再谈汽车销售技巧朋友影响力7.pdfVIP

今天我要跟你们讲下关于朋友影响力的问题 下面我将为你们讲到： 1、朋友是怎样影响客户的 2、客户受客户影响后心里是怎么想的 3、怎么应对这种情况 还是以案例来开始吧 你们将学到如何处理这种这种客户， 使你们遇到这样的客户你将 不再紧张，使你得心应手搞定这种客户。 案例： 最近有人发邮件问我当客户带朋友过来买我们车， 但他朋友又不 喜欢我们车，我该怎么办？ 对于这种问题我真的处理过好多次来了， 但这种问题对于大多数 销售顾问来说还是一个棘手的问题， 具体为什么呢， 我在这里我 就举一个很易懂的例子吧。 有一个长城的销售顾问就发了我一封 这么样的邮件：说今天很郁闷，今天有一个客户要买我们车，今 天没有带钱，没有定下来，说明天会过来提车，结果第二天的确 来了，就是没有提车，问题是他把他老弟带过来了，老弟开的是 马三，老弟一过来就说什么国产车什么什么不好。 结果那客户被 他老弟带出了我们店，去看合资车了。明显是比我们贵的。 我相信只要做过一年以上的汽车销售，这种问题肯定会遇到的。 那遇到了应该怎么办呢》 ？？就这样让客户跑掉？我知道你肯定 不甘心的，而且对你的自信心打击不是一般的大。 其实对于这个问题我们还是可以分析的， 首先，客户老弟认可合资车，不想让客户买国产车 其次，顾客老弟觉得国产车质量不行 最后，销售顾问没有任何行为去影响客户。这点是比较要命的， 因为客户和老弟的行为都对我们销售有点不利 那究竟我们应该怎么办呢？等死吗？ 下面就是我提出来的方案： 客户是否最终喜欢长城， 我还不知道， 因为销售顾问说的也很含 糊，销售顾问只是说客户来店看的是 C30。所以我认为现在我们 的销售顾问虽然开始向我问问题了， 这是一大进步， 但销售顾问 不会进行分析和思考， 虽然问我可以知道答案了， 但这都是事后 了，销售机会稍纵即逝，这是很关键的。所以第一先确定客户是 否真的喜欢长城，其次销售顾问一定要有特别的话术影响客户， 否则你不影响客户，客户朋友就影响他买合资车了。 这点也 是非常关键的。 既然我们确定问题的实质了， 我们可以试着找到 一些销售方向和机会。 具体的影响方案： 1、开始要求我们销售顾问挖取出我们的优势 对应客户的利益点 2、设计一段话术，但这段话术不能抨击他老弟，不然你这单也 差不多要飞了， 因为你带了情绪， 这也是我在之前要为你们设计 一套心态调整的邮件的原因。 还有这段话绝对不能当着那老弟的 面说，也就是你要在他离开店以后，跟他通一次电话。电话内容 大体就是：告诉客户，你认真为他想了一下，其实你老弟刚才说 的话是可以理解的， 他也是为你着想。 以我这么多年卖车的经验 来看，我相信你看重我们车是因为我们车……， 你老弟的意见只 能做参考。买车还是要买自己喜欢的。你说呢？ 结果过了一个礼拜，那销售顾问真的发来感谢信来了表示感谢 我，因为他后来成交了这辆车， 让我们再回过头来审视这个案例， 其实可以理解客户在这个价位的车， 还是对长城有好感的， 但老 弟的话也有道理， 毕竟自己相信他， 不相信他也不会把他叫过来 选车，于是在他老弟的影响下开始比较难抉择了， 这时候就是我 们销售顾问发挥作用的时候， 如果销售顾问懂得这些，