商务谈智判第3章.pptVIP

如果两侧相等时，人们就会感觉到公平、公正；当上式为不等式时，可能出现以下两种情况： (1) Qp/IpQr/Ir 　　 在这种情况下，可能要求增加自己的收入或减小自己今后的努力程度，以便使左方增大，趋于相等；第二种办法是可能要求组织减少比较对象的收入或者让其今后增大努力程度以便使右方减小，趋于相等。此外，还可能另外找人作为比较对象，以便达到心理上的平衡。 　　 (2） Qp/IpQr/Ir 　　 在这种情况下，可能要求减少自己的报酬或在开始时自动多做些工作，但久而久之，会重新估计自己的技术和工作情况，终于觉得确实应当得到那么高的待遇，于是产量便又会回到过去的水平了。 第三节 公平理论与商务谈判 不公平的心理行为： 当人们感到不公平待遇时，在心理会产生苦恼，呈现紧张不安，导致行为动机下降，甚至出现逆反行为。个体为了消除不安，一般会出现以下一些行为措施：通过自我解释达到自我安慰，心理上造成一种公平的假象，以便消除不安；更换对比对象，以获得主观的公平；采取一定行为，改变自己或他人的得失状况；发泄怨气，制造矛盾；暂时忍耐或逃避。 第三节 公平理论与商务谈判 为了消除人们的不公平感，我们一般采取以下集中调整办法： 从实际上扩大自己所得，或增大对方的贡献，以及减少自己付出，或减少对方所得 改变参照对象，以避开不公平 退出比较