商务谈梨判第1章谈判概述.pptVIP

广东金融学院 工商管理系 李俊 要素2：关联性 关联性意味着谈判各方出于各自的原因想在某一问题或需要上达成一致。如果谈判者能找到共同的利益，那么他（她）就可以提出针对这些利益的解决方案。 谈判技能的发展-4 通过正确提问找到共同的兴趣点 要素3：共同目标 两种重要的目标类型： 1.满意目标是指谈判的可见结果 2.关系目标界定了参与方想要如何联系彼此。 要素3：共同目标—其他目标类型 预期目标：在谈判一开始就拥有的目标。 交易目标 : 在谈判中出现的目标。 追溯目标 :在谈判结束后产生的目标 。 合作目标：互利互惠的目标 * * 谈判： 一种使用了几个世纪的解决冲突的方法 一个争斗、战争的替代方案 一项通过规则和制度达成的永久协议 今天被普遍使用于解决家庭、工作、社会争端的工具 然而，很多人回避，甚至害怕谈判， 原因何在？ 在现实生活中： 很多人回避、甚至害怕谈判。他们放弃了商谈的可能而采取被动接受： ——接受一份并不喜欢的工作 ——接受一个给定的折扣价格 ——接受一纸并不客观的工作评价 …… 为什么？ 可能的原因是： 他们既没有认识到在这些状况下谈判的可能性，同时也觉得谈判会让人不舒服… 他们或许觉得自己缺乏让谈判成功的技巧，亦或是因为讨厌谈判的过程而尽量去避免… 殊不知，他们由此付出的代价会更高。 通过本课程的学习，你会知道