商务谈水判精缩版.pptVIP

从对策论的角度讲，实际谈判中的双方在提出各自的物质性要求时，一般都含有策略性虚报(strategic misrepresentation)的部分。这种作法其实已成为经贸谈判中的惯例。 这种报价策略的作用主要表现在以下几个方面： (1) “喊价要高、出价要低”的策略可以有效地改变谈判对手的最初要求，使其物质性要求较之报价之前有所降低，从而使自己的谈判要求可以得到更多的满足。 (2) 卖方的高报价为买方提供了一个评价卖方产品的价格尺度。 (3) 策略性的虚报部分，为下一步双方的讨价还价提供了回旋余地。 (4) 开始的报价对于谈判者最终所获得的物质利益，具有不可忽视的影响。 2．先出价 先出价就是在价格谈判中争取由己方抢先报价的策略。第一，先报价比反应性报价显得更有力量。第二首先报价的价格为以后的讨价还价设立了一个界区。这个界区把对手的期望限制在了一个特定的范围内，并会对谈判全过程中的所有磋商持续地起作用。 心理学的研究表明，人们的判断和行为存在一种“固锚效应”(anchoring and adjustment)，即人们在处理信息方面的理性是有限的，人们的判断常常更多地基于直觉而非优化，往往是先有一个参照目标，然后进行调整。而抢先报价的用意就在于首先为谈判对手设