商务谈重判--商务谈判准备(ppt 68页).pptVIP

5.3 商务谈判战略管理 5.3.1 商务谈判战略管理的意义 1. 有利于树立适应环境的思想 2. 有利于增强谈判组织的竞争优势 3. 有利于与谈判对手结成战略同盟 4. 有利于提高谈判组织的综合素质 5.3.2 商务谈判战略管理的要求 (1) 应把企业未来的生存和发展问题作为制定谈判战略的出发点和归宿。 (2) 谈判组织应当有一个明确的谈判战略目标。 (3) 战略决策应考虑到谈判战略要与外部谈判环境相适应。 (4) 战略决策应考虑到谈判战略要与谈判组织的内部资源相吻合。 (5) 谈判战略的实质是帮助谈判组织创造并保持竞争力。 5.4 谈判方案与计划管理 5.4.1 谈判目标的设定 商务谈判目标是谈判个体或组织奋力争取达到的所希望的未来结果。具体而言，商务谈判目标是根据企业宗旨，而提出的企业在一定时期内要达到的预期成果。在商务谈判准备阶段必须确定一个合理的、有弹性的谈判目标。 1. 确定谈判目标的原则 (1) 灵活性原则 (2) 层次性原则 (3) 合理性原则 2. 谈判目标的确定 最后限度目标 可接受目标 最优期望目标 最优期望目标：指谈判一方最有利的理想目标，它能在满足一方的实际需求之外，还能获得额外的利益。 可接受目标：指谈判一方根据主客观因素，考虑到各方面情况，经过认真分析后纳入谈判计划的目标。中间可接受目标是指通过谈判能够得到的、比较现实的且谈判各方易于满