商务谈额判第一章谈判概述.pptVIP

复习上节课 1、你是如何理解谈判的？ 2、谈判的种类有哪些？ 【思考】国际商务谈判更复杂，为什么？ 两个汽车巨头的合并谈判 　　20世纪末，一个最著名的谈判案例就是戴姆勒—奔驰的 子公司和克莱斯勒公司的合并谈判。1994年，戴姆勒-奔驰 的子公司梅塞德斯-奔驰股份公司在海尔穆特·维尔那的领导 下，开始寻找合作伙伴…… 　　分析提示：促使两个公司合并的主要原因是强强两手， 双方获得了扩大市场份额的利益，只不过通过谈判将这一 因素很好的阐述出来并加以认同。现代社会交易的主要方 式是谈判，这完全不同于人类早期社会中，获得利益可以 通过战争、祈求或者是抢夺的方式，那是建立在不平等基 础上的行为。而谈判的基础是交易的各方都是独立的都是 相互尊重的，这就会有效促进人类社会的进步，促进社会 财富的增长。本案例就证明了这一点。 1.2.1 谈判是市场经济发展的产物 　　商品经济的发展，使谈判扮演了社会经 济生活中的重要角色；而谈判手段的广泛而 有效的运用，又极大地促进了商品经济的繁 荣与兴旺。 　　今天，谈判已经成为商品经济社会中不 可缺少的组成部分，成为各种组织和公众为 解决彼此间的矛盾、争议和调整人际关系的 重要手段。 1.2.2 谈判是企业之间联系的纽带 　　谈判，特别是贸易谈判，大多是在企业 与企业之间，企业与其他部门之间进行的。 每个企业都要与其他部门或单位进行沟通与 联系，才