商务谈开判—价格磋商.pptVIP

严格要求策略 是买卖双方均可运用的策略。买方对卖方的商品从各个方面进行严格检查，提出卖方交易中的许多问题并要求卖方改善报价，这就是买方的严格要求策略。 买方严格要求的范围，一般是在商品质量、性能等使用价值方面和成本价格，以及运输等方面寻找“弱点”。 多采取对比法 讨价策略的应对 “投石问路”策略的对策 找出买主真正想要购买的东西，因为他不可能作那么多选择、购买那么多商品。 切记不要对“假如”的要求马上估价。 如果买方投出一块“石头”，最好立刻要求以对方订货作为条件。 并不是每个问题都值得回答，你可以要求对方提出“保证”，这可以反过来摸清对方的诚意。 有的问题应该花一段很长的时间来回答，也许比限制买方的截止期还要长些。 反问买方是否准备马上订货。当他了解这点以后，也许就会接受大概的估价。 “严格要求”策略的对策 保持耐心，寻找对方提问中的漏洞和不实之词，实事求是地加以解释；对于某些难题、有争议的问题，要快刀斩乱麻，直截了当地提出看法；对于不便回答或次要的问题，要适当回避。 3 还价策略 还价前的准备 弄清对方为何如此报价 检查对方报价的全部内容 注意倾听对方的解释和答复 记下对方的答复，但不要加以评论 判断谈判形势 哪些是对方可以接受，哪些是不能接受的 哪些是对方急于要讨论的 在价格和其他主要条件上对方讨价还价的实力 可能成交的范围。假如双方分歧很大，我方如果决定准备进