商务谈随判(第3章)--商务谈判的心理.pptVIP

买卖罐头！ [基本问题] 什么成交价会使得双方得到一样的满意度？ 价钱为多少时，双方会得到一样的边际满意度？ 无论从对钱的价值和豆罐头的吸引力来看，双方都无共同的满意度可言，只知道在0.5元—1.1元之间成交，双方都会比“不成交”满意 买卖罐头！ [常规思路] 现在考虑是否在0.75元上成交。 店主可得0.25元利润，美国佬比1.1元省了0.35元。 这是否是最好的交易？ 买卖罐头！ [变通方案（一）] 店主：可提议卖3罐2.25元 店主赚0.75元，美国佬仍然平均成本每罐0.75元 改进了店主利润，美国佬无任何损失 买卖罐头！ [变通方案（二）] 美国佬：可还价，提议5罐都买，价钱2.75元 美国佬平均价降至0.55元 店主仍然保持0.25元利润 买卖罐头！ [变通方案（三）] 如果店主拒绝了第二方案，店主可试着用1.4元卖2罐 店主利润提升至0.4元 美国佬成本降至平均每罐0.7元 买卖罐头！ [变通方案（四）] 如果双方同意5罐价钱3.15元 店主赚0.65元 美国佬平均价是0.63元 任何变动都会损及对方的利益 买卖罐头！ [简单分析] 店主看到美国佬进来时可能期望的是每罐1