分销渠道3渠道政策 .pptx

第3章 渠道政策;第3章渠道政策;引导案例;3.1 基本渠道政策 ;（1）密集分销 ; 适 用：;（2）独家分销; 适 用：;（3）选择分销;适用：;案例：IBM、苹果等个人电脑 的渠道政策转变;3.2 销售价格政策 ;1、价格维持策略;案例1：金龙鱼的固定价格策略;案例2：亚洲啤酒的固定价格策略;优点：;2、差异化策略;茅台酒的国内外差异价格策略 ;3.3 产品线经销政策 ; 渠道产品线策略主要有： ☆ 排他交易 ☆ 搭售 ;（1）排他交易; 具体说来，排他交易的策略具有以下几个方面的好???： ①可以避免竞争，加强对分销商的控制。 ②便于生产商对销售的管理。与中间商保持长期独家交易的关系，可以使供应商较为容易地预测未来的销售情况。 ③可以降低流通体系费用。 ④分销商可以获得供应商提供的促销支持和其他帮助，同时避免经营多品牌所带来的存货成本的增加。 ;案例：宝洁公司的渠道成员剧变;可是这只是宝洁的一厢情愿，大多数分销商在利益的驱使下，还同时经营包括联合利华、花王、高露洁等这些宝洁公司的竞争对手的多个品牌的产品。这样，必然大大地分散分销商运作宝洁产品所需要的资金、人力、仓储运输等资源，影响了宝洁公司整个渠道系统的运作效率。因此，宝洁公司开始对这些分销商大开杀戒。 问题：宝洁公司何以敢大规模的撤换分销商？ ;原因分析：;（2）搭售;3.4 渠道一体化政策 ;渠道一体化策略的目的;1、渠道一体化政策的类型 ;资本投入型渠道一体化;缺点：;契约型渠道一体化;经营指导型渠道一体化;2、渠道一体化的利弊 ;3、渠道一体化的原则;（1） 合作理念升级，从“唯利”转变为 “共同永续发展”;（2）生产商应放低姿态， 与中间商相互融合;（3）职能统一，共同协调;课后作业： ;9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。7月-207月-20Thursday, July 16, 2020 10、人的志向通常和他们的能力成正比例。13:51:5813:51:5813:517/16/2020 1:51:58 PM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。7月-2013:51:5813:51Jul-2016-Jul-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。13:51:5813:51:5813:51Thursday, July 16, 2020 13、志不立，天下无可成之事。7月-207月-2013:51:5813:51:58July 16, 2020 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other famous sights. If Id gone alone, I couldnt have seen nearly as much, because I wouldnt have known my way about. 。16 七月 20201:51:58 下午13:51:587月-20 15、会当凌绝顶，一览众山小。七月 201:51 下午7月-2013:51July 16, 2020 16、如果一个人不知道他要驶向哪头，那么任何风都不是顺风。2020/7/16 13:51:5813:51:5816 July 2020 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。1:51:58 下午1:51 下午13:51:587月-20