中原证券大社区营销活动方案.docVIP

封 面 作者： ZHANGJIAN 仅供个人学习，勿做商业用途 中原证券“爱在中原”大社区营销活动方案 一、活动背景 去年以来，受经济环境波动、行情低迷、区域竞争加剧等因 素的影响，营业部业绩并不理想。多数营业部大范围、多频次的 通过社区设点、广场设摊、商厦扫楼等手段进行社区营销，然而 收效甚微。经过对营业部的实地调研和与营销人员电话沟通发 现，营业部社区营销实务中主要存在以下问题： 文档来源网络及个人整理 ,勿 用作商业用途 1、业务部团队较为年轻，营销经验匮乏。 营业部多数业务部人员为近两年加入公司的新生力量， 具有 较高的综合素质及主观能动性，但在营销实践经验方面明显不 足。营业部虽采取以老带新、 实地辅导等措施培养了团队的基础 社区营销能力， 但在社区展业过程中， 业务部人员在社区选择和 进入、社区活动开展、社区客户实战营销方面的能力依然较低， 这就直接导致了社区营销无法达到预期的效果。 文档来源网络及个人整理 ,勿 用作商业用途 2、营业部支持力度不够，团队力量分散。 社区渠道是除银行渠道之外利用最为频繁的展业渠道之一， 也是业务部团队的常规营销平台。 但相比于银行渠道的拓展与维 护，营业部对社区渠道的开发与利用则显得不够重视， 往往表现 为对业务部的辅导培训欠缺、支持帮助不足、过程掌控不够、后 续评价缺失， 这就使得营业部在社区营销实践中， 经验分享和积 累的途径不畅通， 难以解决和避免重复性的问题与错误， 营销团 队优势力量没能有效聚合。 文档来源网络及个人整理 ,勿用作商业用途 3、展业内容与形式单一，难以有效吸引和引导客户群。 当前社区营销的方式还主要采用了以往的老套路，即设点、 发放宣传资料、解答客户疑问、搜集客户资料的传统模式。少有 营业部进行拓展创新， 如尝试利用社区内部资源、 探索举办小规模的社区活动、 争取借助更多外力等。 而证券市场正在逐步从成长阶段向成熟阶段过渡， 先前的常规营销手段很难再有效打动客户，以形成群体注意力，因此，在社区渠道展业方面需要内容与形式上的创新和丰富。 文档来源网络及个人整理 ,勿用作商业用途 针对营销实务中存在的普遍性问题，拟通过组织开展公司 “爱在中原”大社区营销活动，充实社区营销的内容与形式，建立内涵更为丰富的渠道展业模式， 切实培养和提高业务部团队社区 空间展业能力，一定程度上带动营业部业绩的提升。  文档来源网络及个人 整理 ,勿用作商业用途 二、活动目的 1、树立公共关系营销理念，建立更为有效的大社区的展业 模式。 任何一家公司不仅要建设性地与其客户、 合作商、监管机构 建立关系， 而且要与大量对它感兴趣的公众建立关系。 通过本次 活动营业部应树立公共关系营销理念， 利用理财知识的普及建立 社区客户的初步关注。再通过与不同社区相关人员的沟通与磋 商，进行有针对性的后续活动安排， 从形式和内容上大大丰富社 区营销手段。 在此过程中， 营业部尝试建立更为有效的社区展业 模式，同时，使业务部团队获得良好的锻炼机会，使营业部与业 务部的力量得到有效聚合。 文档来源网络及个人整理 ,勿用作商业用途 2、拓展新渠道，培育社区空白市场。 本次活动的大社区范围不仅限于常规的居民小区， 还包括企 业园区、高校校区等， 这类区域营业部较易忽略或尚未进行过集 中营销。通过此次活动， 营业部能够探索性的进入这些空白区域， 拓展新的渠道，培育新的潜在客户群体。 文档来源网络及个人整理 , 勿用作商业用途 3、高频度讲演，加速培养专业讲师团队。 本次活动以“财富中原”业务介绍、投顾服务推介、固定收益 产品讲解等为讲座内容， 各营业部组建 2-3 人的讲师团负责内容 的讲授。由于社区众多，讲师团队需要在活动期间进行高频次、 高质量的授课， 在对营业部讲师提出更高要求的同时， 也推动了 讲师团队快速走向成熟。 文档来源网络及个人整理 ,勿用作商业用途 4、扩大营业部影响力，实现业绩提升 本次活动应能够有效扩展营业部接触客户的广度和深度， 能 够在众多潜在客户心中形成初步的印象，树立专业的服务形象， 扩大公司营业部的影响力。同时，通过氛围营造、营销人员的后 续营销，社区中的一批潜在客户也将成功转化为营业部客户， 达 到客户招揽和产品销售的目的。 文档来源网络及个人整理 ,勿用作商业用途 三、活动时间 2012 年 3 月 15 日至 2011 年 6 月 15 日 四、目标群体 大社区即指居民小区、企业园区、高校校区等，目标客户群 体较为集中，客户特性较为相似，相互交流较为频繁，地理边界 较为清晰，适宜于业务部团队常规展业的所有区域。 文档来源网络及个人 整理 ,勿用作商业用途 五、活动主题 本次活动借助公司成立十周年之际， 以关注、关爱投资者为 主题，以对外投资理财讲座为手段， 普及金融