眼镜店销售战略培训.docx

UNITEAM UNITEAM 样合天毅 UNITEAM UNITEAM 样合天毅 眼镜销售培训篇 眼镜零售店业绩提升的方法  首先，何谓业绩？ *对零售企业而言，业绩可以简单的 理解成为每天的销售额 *销售额又可以分解成为三个因素的 乘积 1,进店人数 2,进店顾客的成交比率 3,每位顾客的平均消费单价 简单的说， 销售额二 进店人数X成交率X成交单价 假设，某一天进店的顾客人数为50人， 其中40%的顾客产生购买行为， 每位顾客平均消费250元， 今天的销售额=50X40% X 250二5000元 UNITEAM样合天毅 UNITEAM 样合天毅 PAGE # UNITEAM样合天毅 UNITEAM 样合天毅 PAGE # PAGE PAGE # 如何提高零售店的业绩 UNITEAM 样合夭栽 试图提高销售额时，途径有三个: 崇增加进店人数 崇提高顾客的购买率（购买意愿） 崇引导顾客购买更高单价的商品 PAGE #UNITEAM PAGE # UNITEAM 样合天毅 PAGE #UNITEAM PAGE # UNITEAM 样合天毅 问题 请根据您所在的眼镜零售企业的情 况，对以下可能阻碍贵公司业绩增 长的因素依次排序 PAGE # PAGE # PAGE # PAGE # UNITEAM样合天毅 UNITEAM 样合天毅 先看看怎样增加进店人数 进店人数的决定因素 *通行客数 -— 崇地理位置 *客人进店率-—崇店铺吸引 PAGE #UNITEAM PAGE # UNITEAM 样合天毅 PAGE #UNITEAM PAGE # UNITEAM 样合天毅 UNITEAM UNITEAM 样合天毅 怎样增加进店人数（一） *选择理想的地理位置 *繁华地段 门面醒目 *处于街道阳面 *出入方便 *可停车 *与竞争对手店面关系  怎样增加进店人数（二） *适度的广告宣传 *适度的广告宣传 *店长可以 *电视、报纸、广播* *电视、报纸、广播 *公益活动 *社会活动 *媒体报道 * “丑闻” 1,参与企业广告 宣传方面出谋划 策. 2,及时反映广告 效果、 3,领导员工配合 广告活动 怎样增加进店人数（三） *引人驻足的装潢*店长可以 明亮醒目*具有现代感*外观整洁 明亮醒目 *具有现代感 *外观整洁 *陈列丰富 *设计新颖 *店长在维护店 铺外观方面具 有不可推卸的 责任， *督促清洁维护、及时修缮、了 解顾客感受 怎样增加进店人数 （四） *良好的顾客口 碑 * 口碑为企业直 接带来新顾客 并协助维护已 有顾客  *提示 *店长应在获取顾客良 好口碑方面注入心血: *积极推行满意服务、 妥善处理顾客投诉、 时刻关心顾客的需要、 教育员工获取顾客良 好口碑的重要 怎样增加进店人数（五） *有效的促销活 动（部分） *以吸引顾客参与另自药的活动 *特别优惠促销 *新品上市活动 *抽奖（3 *  怎样增加进店人数（六） *散发传单 *散发抵用券 *散发礼品 糸门前问卷调查 怎样增加进店人数 （七） 糸门前表演 *专家咨询 怎样增加进店人数（八） 增加 *人气旺的店铺 更能够吸引顾 客*人总是好奇的, 人总是群聚的。制造人气, 进店人数。 *人气旺的店铺 更能够吸引顾 客 *人总是好奇的, 人总是群聚的。 制造人气, 进店人数。 增加 怎样增加进店人数（九） *营造商业气氛*色彩 *营造商业气氛 *色彩 *首乐 *店长应该 *培养美感，养成 习，惯，发挥创造 力来改善店面。 布置 还有什么方法吗? 我们通过对顾客进行的调查总 结出的经验 糸顾客进店主要原因之顺序依次是: 1 5朋友介绍 2,路过 3,看广告 4, 匕 O O O 店长应该经常性的对顾客进行调查统计 * 了解顾各来店原因 *发现企业的成功与不足 *成功的予以强化 *不足的予以修正 UNITEAM UNITEAM 样合天毅 休息 21 UNITEAM 静合夭毅如何提高成交率。 UNITEAM 静合夭毅 是什么影响顾客的购买率? 试想一下顾客到我们店里，看了一 圈，销售员也接待了，甚至还验了 光，顾客仍不购买而扭头走开，会 是什么原因呢？ PAGE #UNITEAM PAGE # UNITEAM 样合天毅 PAGE #UNITEAM PAGE # UNITEAM 样合天毅 请列出可能的原因? *想一下，填写手 册上的问卷。  请列出可能的原因 *原来就不想买* *原来就不想买 *挑不到满意的眼镜 *嫌贵 *服务不当 *对验光结果不满意 *想再比较一下 *受随行其他人的影响 *认为光度太浅 *交货时间问题 *不适合配接触镜 *太忙，接待不过来 *介绍不够详细