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判定用户消费心理及行为分析 用户心理 用户消费心理分析 用户经典行为 代表人群 实用心理 产品使用是首要，多关注实用性、功效性，通常会对整个产品进行综合评价 对产品进行研究或要求促销员进行产品展示 家庭主妇或收入较低者 求廉心理 1、关键是“廉价”，实用性、新奇性并不关键 2、为了得到廉价产品精打细算，漫天砍价，为是少花钱 关注折扣产品、处理产品，和同类产品价格进行比较，讨价还价 农村消费者和低收入者 安全心理 对产品安全性较为重视，通常关系安全使用期，产品上安全提醒，并在促销员具体讲解后才能确定是不是要购置 仔细观察产品出厂日期和使用期，向促销员问询安全使用问题 家庭主妇 从众心理 1、用户追求时尚时尚、不甘心落伍 2、用户购置产品为了赶时尚、或和亲友有一样消费档次 驻足在已经流行东西前，问询是不是今年新款，对促销员推荐流行东西表现极大爱好 女性用户 新奇心理 追求新奇、奇特属于标新立异，只要是新奇全部会属于购置计划中 穿着奇特，关注新产品特征 追求时髦年轻男女 求名心理 一个以显示自己地位和社会威望为关键目标购物心理，从消费名牌取得社会地位提升 只对名牌东西显示出爱好 城市青年男女、中年男女 爱美心理 产品感官享受是吸引她们关键原因 设计独特产品面前徘徊不前 城市青年女性 攀比心理 这类用户买了比她人高级东西就能得到心理满足。这类用户也可能是有钱人也可能是经济不宽裕人 既追求高级又追求时尚 青年及中年 偏好心理 为了满足某种爱好，更关注和某一类型产品，这类用户往往比较理性，含有常常性和连续性购置习惯 和促销员深入探讨产品功效、特征和背景知识，并提出部分自己见解 老年人 自尊心理 这类用户在购置东西时候，不仅追求产品使用价值，还需要宽松自由购物环境。这类用户通常很尊重她人也期望她人对她尊重 比较注意促销员表情、语言、举止，稍微不满就会表现在脸上或扬长而去 中年人 1、常见用户消费心理 ①走马观花型 特点：行走缓慢，东瞧西望，哪有热闹去哪。没有特定购置目标，碰到感爱好产品就有可能购置 促销关键点：随时注意用户动向，当用户走到产品前应热情接待，推荐产品。 ②一见钟情型 特点：喜爱新奇东西，当对某种产品产生爱好时，会问询。有一定购置范围，一旦看到适宜产品，购置概率就很大。 促销关键点：要依据用户对产品关注点进行推介。 ③胸有成竹型 特点：用户直奔产品而来，有特定购置目标，找到后直接购置。 促销关键点：促销员应快速靠近，主动推介，快速成交。 2、不一样年纪型消费心理 ①老年用户 特点：喜爱购置用惯了产品，对新产品表示怀疑态度。不易受广告宣传影响。期望购置质量好，价格公道、方便舒适、坚固耐用、售后服务有保障产品。仔细挑选，对促销员态度很敏感。 促销关键点：多举例子，以事实说话。多对她们见解表示认同。耐心说明产品使用方法、用途。服务要有耐心，热情。 ②中年用户 特点：喜爱购置已被证实其使用价值新产品。既经济，质量又好。多属于理智购置，购置时比较自信。经济条件好，但价值观较强。 促销关键点：以亲切、诚恳、专业态度对待她们。不要急于介绍产品，先注意观察判定。介绍产品时侧重产品性能和特点，突出产品内在品质及实用性、便利性。重视培养感情，发展“回头客”。 ③青年用户 特点：喜爱购置新奇。流行产品。多数购置行为含有显著冲动性，易受外部原因影响。价值观念淡薄，只要是喜爱，就会行动。 促销关键点：尽可能推介流行、前卫产品。不要反复介绍产品知识，而强调产品新特点、新功效、新用途。宣传产品时注意激发购置欲。 3、不一样性别型消费心理 ①男性用户 特点：多数有目标理智购置，购置时比较自信，不喜爱促销员过分热情。购置动机常含有被动性，选购前就选择好了购置对象。选择产品以其用途、质量、性能、功效为主，价格原因较小。期望快速成交。 促销关键点：应对其进行简短，自信、专业介绍。 ②女性用户 特点：购置心理不稳定，易受外界原因影响，且购置行为受情绪影响较大，乐于接收促销员提议。购置动机含有主动性、灵活性和冲动性。热衷于购置多种生活消费品。挑选产品时十分细心，首先重视是茶农饿流行性、外观。款式、品牌和价格，其次是产品质量和售后服务。 促销关键点：推荐其符合爱好产品，并常常赞美用户。 不一样性格型消费心理 理智型 特点：买前重视产品品牌、价格、质量、性能、款式、使用方法、日常维护保养等方面信息。善于在同类产品中比较，不急于做决定。喜爱独立思索，不喜爱促销员过多介入。 促销关键点：对产品进行全方面介绍，，争取打动用户心。 冲动型 特点：常常凭借直觉和促销员推介来快速做出购置决定。购置目标不显著，常即兴购置。常常受外界刺激影响，行动利索，但事后轻易后悔。喜爱购置流行产品。 促销关键点：热情接待用户，能够向用户推介高级次产品。 情感型 特点：想象力、联想力较为丰富，购置行为受