课程销售工作计划总结.docx

.. .. .. 课程销售工作总结 各位读友大家好 ，此文档由网络收集而来 ，欢迎您下载 ，谢 谢 篇一：营销培训课程总结 营销培训课程总结 前言： “三流销售员卖的是产品 ，二流销售员卖的是服务 ，一流销售员卖的是自己” 日，跟项目其他同事参加了安老师的营销课程培训 ，受益良多 ！上述所说的是我认为昨天一天培训的核心内容 。 一、自我介绍 1、穿着得体 ，干净利落 ； 2、热情洋溢 ，充满激情 ； 专业 .专注 . .. .. .. 3、谈吐专业 ； 3、有耐心，会倾听； 在接待客户的过程中 ，首先你的穿着打扮是客户对你的第一轮打分 ，其次是你在交谈过程中展现出的精神面貌以及谈吐的专业度 ，是客户对你接下来表现的打分 ，如果分数越高 ，客户对你本人的认 可度就越高 ，那么越容易成交 ，甚至会带来转介 。 二、每日工作 核心 1 ：要有目标 ，才有可能成 功。 核心 2：心态决定成败 （积极、空 专业 .专注 . .. .. .. 杯、奉献、包容、双赢、学习、自信、感恩） 这里说的 目标：要具体且量化；目标不要定的太高 ，也不要太低 ，有挑战性最好 ；目标要有时间限制 。 1、 2、 3 、每天早会 ，激励问好 ，喊口号；进行客源或房源交流 ；成交或失败 案例分享 ； 4、 5、当日工作安排 ；团队激励或舞 蹈；上 关注每天的房源销控 班做好每天自己的销售接待 专业 .专注 . .. .. .. 工安排自己每天的三大工作量 作跟进待签或已签的单子 下当日工作检查 班工作总结分享 总对团队表示感谢 结提出明日更高目标 三、六大技能 电话接听 、来访接待 、识别需求 、推荐产品 、异议处理 、成交收定 电话接听 ： 控制主动（时机、内容、时 间）； ?礼节礼仪 （ 1、主动问好 ； 2、文明用语；3、态度文明；4、范文 专业 .专注 . .. .. .. TOP100 举止文明 ； 5、用心聆听 ；6、积极回应 ； 7、道谢收场 ）； 巧答问题（位置、户型、价 格）； 巧取信息（姓名、电话、需 求）； ?巧约客户 （邀约方式选择 、告知邀约信息 、制造销售氛围 ）； 要点： 接电时机 （电话铃响三声之后再 接） 表述位置用时间来回答 ，压缩距离变被动回答为主动提问 专业 .专注 . .. .. .. 营销工作中 ，直线最长 ，曲线最短选择式提问 来访接待 ： 迎安排每日接待值班 表 接制定统一销售欢迎话术 客两人同行 ，一样重视 户请勿以貌取人 安礼貌邀请客户入座 排安排座位有技巧 入客户未坐 ，请勿先坐 座入座之后有礼仪 茶杯子使用要注意 水茶水顺序有讲究 礼茶水温度要控制 专业 .专注 . .. .. .. 仪茶水次数勿频繁 交掌握时机递名片 换名片使用有礼仪 名陌生姓氏要请教 片双手接收妥保管 迎接 —— 入座 —— 茶水 —— 交换名片—— 展示形象 要点： 座位安排 ：客户不对门 ，坐在客户的左边 茶水、儿童娱乐区 ，让客户待的更 久 接待初期交换名片 ，销售自己识别需求 ： 专业 .专注 . .. .. .. 需求 = 需要 + 购买力 + 时间的紧迫性 价值 1、寻找话题 ，建立关系 ?赞美：外表和服 饰；成就和性格；潜力和老少 ?找关联：同学、同姓、同乡、同事、同爱好、编故事 2、客户购买 4 要素 了解：介绍和宣传 值得：挖掘和引导 最全面的范文参考写作网站相信 ： 建立信任 满意：超越期望 3、了解客户需求的两大公式 专业 .专注 . .. .. .. 公式一（Neads ） N—— now ：现在 —— 客户现在住 的是什么房子 ？ E—— enjoy ：喜欢 —— 客户买房关 注点 A—— alter ：改变 ，修改 —— 客户 买房销售突破口 D—— decision maker: 决策者 —— 买房的事谁负责 S—— solution ：解决方案 —— 推荐 合适房源给客户 公式二（Form 法则） F—— family —— 家庭 O—— occupation —— 职业 专业 .专注 . .. .. .. R—— Recreation —— 娱乐 M —— money —— 金钱 4、有效倾听 要点： 5W1H ： what- 户型 、朝向 ， why-为什么买 ，原因，where- 买哪，地段， when- 时间预算 ，who- 给谁买，谁 决策，how much- 预算 推荐产品 ： 沙盘讲解 、销售利益 、巧说缺点 、引用例证 、产品带看 沙盘讲解 企业知识 —— 开发商 、承建商 、监理单位、设计单位 思想汇报专题产品知识 —— 区域大 专业 .专注 . .. .. .. 环境、楼盘小环境 、户型结构 、价格和支付、物业管理 行业知识 —— 银行及国家政策 、市场分析 关联性知识 ——