《现代酒店管理概论》第四章酒店市场营销管理.pptVIP

第四章 酒店市场营销管理 第一节 酒店市场营销概述 一、酒店营销概念 在适当的时间、适当的地点，以适当的价格，通过适当的渠道，采用适当的促销策略，向适当的宾客销售适当的产品和服务。 思考: 营销与销售的区别与联系 二、酒店市场营销活动的特征 1、注重服务的过程 2、注重销售的时效性 3、注重需求管理 4、注重内部营销和外部营销的统一 第二节　 酒店市场营销任务 一、营销环境分析 　　营销环境指与酒店经营活动有关的因素和力量的总和，这些因素和力量是影响企业营销活动及其目标实现的外部条件以及内部条件。 环境 影响 企业 积极适应 一、酒店市场细分(一)酒店市场细分的概念和基础 1、概念 酒店市场细分就是根据消费者明显不同的需求特征将整个酒店市场划分成若干个消费者群，每一个消费群体内部都具有较高程度的同质性。 2、基础 消费者需求的异质性（可行条件） 企业资源的有限性（限制条件） 企业经营的择优性（追求目标） （二）酒店市场细分的原则 可衡量性—— 进入的依据 可盈利性 —— 经营有利可图 可进入性 —— 企业资源吻合 差异性 —— 市场差异明显 （三）酒店市场细分的标准 地理因素 行政区划 经济形态 自然环境 气候条件 人口统计变量 年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰 心理因素 生活方式 社会阶层 个性特征 购买行为 购买目的 购买时间 购买数量 购买频率 三、酒店目标市场选择 （一）酒店目标市场选择的标准 酒店资源 产品同质性 产品生命周期 竞争者数量 竞争者的营销策略 （三）酒店常用的目标市场营销策略 1、无差异目标市场营销策略 市场营销组合 整个市场 2、差异性目标市场营销策略 市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C 子市场1 子市场2 子市场3 3、集中性目标市场营销策略 市场营销组合B 子市场1 子市场2 子市场3 四、酒店市场定位 1、酒店市场定位的内涵 酒店市场定位是指酒店根据竞争者现有产品在市场上的地位及顾客对产品某些属性的偏好程度塑造出鲜明的酒店个性或形象，并通过有效的方式传递给目标顾客，从而在细分市场上占有强有力的竞争地位。 直接对抗定位 再定位 避强定位 3、酒店市场定位的基本策略 酒店将产品定位在目标市场的空缺部分； 酒店对原有定位进行调整 同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。 产品策略 Product strategy 定价策略 Pricing strategy 分销策略 Placing strategy 促销策略 Promotion strategy 第三节 酒店市场营销策略一、传统的酒店营销策略 （一）产品策略 1、酒店的整体产品设计 2、酒店产品的创新 （二）价格策略 1、影响酒店产品定价的主要因素 内部影响因素：投资成本；定价目标；其他营销组合 外部影响因素：市场需求状况；社会文化及经济环境；政策法律因素 2、酒店产品的定价方法 理解价值定价法 差异定价法 竞争导向定价法 （三）分销渠道策略 直接分销渠道 间接分销渠道 新的分销渠道： 分时营销 网络营销