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第九章 谈判者的性格类型与谈判模式 案例导入 曼哈顿购物经历 判断她的个性类型 第一节 谈判者的性格类型 ? 了解自己与对手的性格类型 ? 研究谈判者的个性类型对于谈判学的发展是一个重要的 方面，因为谈判者个人的性格类型是决定谈判进程和谈 判结果的一个十分关键的因素 ? 在谈判中，人们所表现出的行为都应是人们心理活动的 结果，心理活动最终都要表现为一定的外在行为 ? 谈判者的个性变化能够对谈判的最终结果起到潜移默化 的作用，可能会为谈判的进程带来意想不到的变化 ? 了解自己的个性，真正做到知己知彼 谈判者的性格类型与 AC 模型 汤姆斯和基尔曼的测试按照谈判者在谈判中 的强硬和合作程度将人们的个性类型分为五 种模式， AC 模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的 位置，以及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情 况 即：竞争型、合作型、折衷型、回避型和迎 竞争型 合型 合作型 折衷型 回避型 迎合型 AC 模型： 高 AC 模型清楚地显示出每一种个性类型在图中的位置，以 及每一种性格类型中强硬度与合作度相结合的情况 竞争型 合作型 强 硬 程 度 中 妥协性 Avoiding 低 随和型 中 高 低 合作程度 决定谈判者强硬与合作程度的其他因素 ? 谈判者的态度强硬与否取决于利益得失和谈 判力 ? 谈判者的强硬度随着利益得失的大小和谈判力的 增加而提高 ? 谈判者的合作程度依赖于双方利益的一致性 和彼此的关系 ? 利益的一致性和双方的关系共同决定谈判者与对 方合作的程度，从高度合作到一般合作，再到低 水平的合作 第二节 个人性格类型 与 谈判模式 竞争类型 : 压力大 ; 使用最后 通牒 , 制裁 ; 很少向别人提供 帮助 合作类型 : 表示关切 ; 信任 ; 提供帮助 ; 提出新的选择方 案 折中类型 : 做事折中 ; 寻找 交换条件 , 有时会向别人 提供帮助 回避类型 : 消极抵制 ; 不会 向别人提供帮助 ; 找借口 ; 经常改变谈话主题 迎合类型 : 满足对方的渴望 和需求 ; 保持和谐气氛 ; 避免 伤害对方感情 , 十分愿意帮 助别人 五种类型 素描 性格类型及其相关的环境背景 人们所生活的环境和文化背景是一个人性格 类型形成过程中最重要的因素。 ? 从国际角度来看，同一国家的人们由于受比 较相同的本国文化、传统习俗、生活环境、 宗教信仰等各方面的影响，在他们的性格类 型中也表现出了一些共性 ? 大多数中国学生（大约有 85% ）属于折衷类 型和回避类型 ? 案例研究 性格测试 你需要一个什么样 的爱人 ? 我们其实只对你 的个性感兴趣 !