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第二章 谈判程序与谈判结构 案例导入 ? ? 张明介绍两边的谈判人员时应当怎样做才比较周全？ 谈判开始前为什么还应当介绍双方的职务和职责？ 第一节 谈判程序 无论谈判的内容如何、形式如何，从它们的外部结构和内部结构来看， 谈判都遵从一定的规律和格式。谈判程序即是从谈判的外部结构来看 谈判的发生过程，它包括如下步骤。 介绍谈判组成员 安排谈判日程 进入实质性谈判 谈判总结 第二节 谈判的一般结构 谈判的一般结构又称为内部结构。无论何种类型的谈判， 复杂的、简单的、正式的、非正式的、国际的和国内的 谈判从实质上讲都要经过这样的过程。 确定利益 与议题 达成最终协议 设计和提出 方案 引入评价方 案的标准 寻求达成协议 的替代方案 估计各自的保 留点和底线 第三节 商务谈判结构 贸易谈判作为谈判的一种类型，其谈判结构也符合 一般谈判的结构，然而贸易谈判由于其专业的特点， 每一个阶段都有自己特殊的表达方式 询盘 寻盘又称为寻价，是买卖双方中的一方欲出售或购买某 种商品而邀请对方提出交易条件的行为 发盘 发盘或报价指的是买方或卖方向对方提出各项交易条件 还盘 还盘是受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增 加新条件的行为 接受 接受是买方或卖方无条件同意对方在发盘中提出的交易 条件，并愿意按照该条件与对方达成交易，订立合同的一种肯定表 示 第四节 结束商务谈判 ? 结束谈判的方法 ? 各个击破法 ? 让步法 ? 关联法 ? 即时法 ? 搁置争议法 ? 试探法 ? 总结法 ? 最后期限与最后通牒法 结束谈判的时机 ? 暗示与线索 ? 最后期限的设定 最后的要点问题 案例研究 中美知识产权谈判 ? 中美在知识产权谈判中各自的利益是什么？ ? 谈判中涉及的主要议题是什么？ ? 你怎样看待双方达成的最终协议？
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