市场营销实务14消费者购买动机.pptVIP

项目三 消费者市场购买行为分析 消费者市场的含义及特征 任务二 把握消费者的动机和行为 知识点14： 消费者购买动机 项目三 消费者市场 购买行为分析 任务二 把握消费者的动机和行为 知识点14： 消费者购买动机 * 江西现代职业技术学院 消费者购买行为分析 主讲 刘芳 思考题 1 5 2 为什么大家要在教室里上课？ 为什么买宝洁的产品而不买其它公司的产品？ 3 4 为什么买可口可乐而不买百氏？ 为什么大家都想上清华、北大？ 为什么到了合适的年龄要谈男女朋友？ 购买动机： 愿望和意念。 实质：推动者。 概 念 一 动机：内驱力， 促使个人采取行动。 需要、动机和行为的关系 需要：紧张，匮乏感。 需要 动机 行为 目标 行为 结束 激发 驱动 达到 需要、动机和行为的关系图 天气太热-身体温度上升-流汗-降低身体温度 口渴--买矿泉水或饮料 饥饿--餐厅吃饭 购买名牌手表--满足自尊他尊的需要 生活中常见的内驱力 思考：消费者购买汽车的动机是什么？ 运输 驾驶的乐趣 驾驶的安全 帝王的感觉 乘坐的舒服 其他 1.复杂性 2.转化性 4.冲突性 5.指向性 3.外显与内隐的并存性 特 二 征 案例：简妮买车 简妮看中了一款车，价格尽管贵一点，但她喜欢。不巧，销售员要去吃饭，请她等30来分钟，她同意了，于是她到街对面的公司看看。 销售员很热情，陪着简妮聊天，很快两人便变得很投机。听说简妮今天生日特意给她买来红玖瑰，简妮很开心。突然，简妮看见大厅一侧有一辆银灰色的轿车，简妮觉得自己就是想要买这种车。 结果，简妮·布洛菲尔特小姐驾了一辆自己原告根本没有想到的车回家了。车上插着几支鲜艳的红玫瑰。简妮的生日充满了欢乐。 这个案例表明消费者的购买动机的哪些特征？ 购买动机的分类 类 型 三 1、求实动机 2、求新动机 3、求美动机 4、求廉动机 5、求名动机 6、好胜动机 7、显耀动机 8、求同动机 9、便利动机 10、偏爱动机 项目三 消费者市场购买行为分析 消费者市场的含义及特征 任务二 把握消费者的动机和行为 知识点14： 消费者购买动机 项目三 消费者市场 购买行为分析 任务二 把握消费者的动机和行为 知识点14： 消费者购买动机 *