2019年【管理精品】业务人员教育训练教材.doc.docxVIP

业务人员教育训练教材 口营业人员寻找客户方法 （一） 请旧客户介绍。 （二） 利用拜访现有客户时顺路沿路找寻。 （三） 电话簿。 （四） 专业杂志。 例：?企业雷录 （五） 工业区。 （六） 某些行业会聚在一起。 （七） 各县市出版的工厂名录。 （八） 各同业公会出版的会员名录。 （九） 报纸的征人广告。 （十）在旧客户处发掘新客户。（注意:玻璃垫下的名片） （十一）参观按川、会0 □化工公司业务员教育训练教材 （一）涂料 本公司适用行业 4IS.6.1 ■ ? IB n ft A-IOl A-UQ A-1? A-KH A-IOS 止 t-Uf MIW A-W7 A-in 本公司涂料之交易客户 *1.6.1 ■ 号 ? 户 行 ft A十 ft M 王 A 102 ■光 ?W ■宝 * n ?于 ? ■ nvvfnMV A-m ■ w 址希* A- 09 ?% j toe ? ? ] a匀 A-W7 三 ? * 本公司的竞争对手 进口品的主要供应商除本公司外 ，另有: (1) EM ⑵ TOYO ⑶ NITTO ⑷ SONY 开拓新客户时，为了解该客户之状况，请依下列顺序向客户发问： 涂料使用在什么地方？ TOC \o 1-5 \h \z 贵公司目前使用哪一家厂牌的涂料 ？ 使用哪些规格尽寸？ 贵公司平均月用量多少 ？ 有无接着上的问题？ 请问贵公司对涂料的品质要求标准 ？ 请教您贵公司对协办厂的要求标准 ？ 贵公司目前有没有计划开发新产品 ？ 将来我们合作时，有哪些需要本公司配合的地方 ？ 要求新客户测试之注意事项 尽量按标准规格样品测试。 面见测试部人员。 要求过目或影印一份最后测试结果。 确认测试合格后，必须不断追踪采购及设计人员。 报价 第一次拜访新客户时，谈及价钱方面的问题。若客户问及价钱，则要求客户先测 试。到时候客户如果测试的结果很满意 ，自然愿意接受较高的价格。 即使客户测试后很满意 但仍坚持要求较低价，也可以对他说:优待贵公司两批，第三批起必须调高价。” 长(m) X宽(m) X价格/m2=价格/卷 任何宽度均可裁切供应。 交货方式 有库存者：向仓储部查询库存，若有库存，限存3?4天。 无库存者：下订单后45天交货。 涂料在市场常发生的问题及解答 (1) 客户问 (1) 客户问 : 你们的涂料粘不住 (或效果不好 )? ” 答：①询问其操作的流程、方式和测试方法 ，及要求条件。 粘不住的涂料 , 我们绝不会介绍给您。 涂料有很多种 , 不同的材质 , 使用不同的涂料。 询问能否到现场实地了解 , 并带回样品做试验 , 以便为其选择最恰当的涂料。 告知其若有问题 , 我们会向日本原厂说明 , 一起来协助解决。 客户问 ： 这批效果比上批差 ?” 答： ①实地了解真伪。 ②询问其使用情形 , 视其是否有使用不当的情形。 1 2 (3) 客户问 ： 你们的价格比别家贵 ?” 答：因为我们的产品是从日本润豪公司原装进口 ,虽然比本国产品贵 ,但从接着效 果和提升品质的观点来看 , 不见得会贵 , 反而划得来 , 我们卖给贵公司的价格一定合理。 客户问 ： 进口品应该也没这么贵 ! ” 答：这是因为汇率的关系。如果从美国进口 ,汇率上升当然占了很大的便宜。但在 基本上,日本的产品管理严格 ,品质稳定。 只要贵公司测试通过 ,我们一定会给您一个合理的 价格。 客户问 ： 你们的涂料是进口品 , 会不会有断货的情形 ?” 答：请您放心。我们每月都有固定的船期 ,每月都有进货。并会配合客户 ,依据贵 公司的使用量 ,作安全库存。 但这也需要您的配合与帮忙 ,当贵公司用量增加或改变时 ,请事 先通知我们。目前与我们配合的客户 , 都不曾发生断货的情形。 ?或是每批货之品客户问 ： 将来正式向你们进货的产品会不会和测试的东西不一样 质是否相同 ? ?或是每批货之品 化学结构 性质与用途 接着力 凝集力 固型④低收缩率答：本公司一向是从日本原装进口 ,直接出货给客户。 日本润豪公司是世界级大厂 商, 化学结构 性质与用途 接着力 凝集力 固型 ④低收缩率 (二) 环氧树脂接着剂 产品知识 内容大纲 ： (1) (2) 1 2 3 4 ⑤低延伸性 ⑥耐湿气耐溶剂性 ⑦可加以调整 ⑧范围的温度耐性 (1) 缺点 1 毒性 2 适用期短 3 价格稍贵 (1) 用途分布 ①土木 39.2% ②建筑 16.4% ③电机 12.6% ④木工 8.3% ⑤纤维 6.0% ⑥合板 5.3% ⑦制鞋 5.2%  运输 4.0% 其他 3.0% 施工说明书 (略) 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂 ?使用那一家厂牌 ?用在什么性质的接着 ? 请问贵公司目前使用哪一类的接着剂 ?使用那一家厂牌 ? 用在什么性质的接着 ? 请问贵公司要求的接