(普东升)房地产谈客套路之九大步骤01.doc免费

2013/6/25 房地产销售须知 | 普东升 [钦辰地产] [钦辰地产] 房地产销售之九大步骤 一个十分重要的概念： 任何的一个房地产的产品,无论如何也会有20%的自然购买者,因此,就这20%的客户而言,根本无须动刀用枪,购买完全没有问题。而我们要研究的、要对付的是那80%的客户群体。 第一步：开场白，该步骤重点：在最短的时间内认识客户，并打消客户的戒备心，同客户拉近关系…建立信任 1微笑，保持良好的形态 2保持良好的心态 3自我介绍 4寒暄，主要是与客户拉近距离，探其所需，供其所求，寻找共同的话题。 方式：赞美，请教，好奇心，提供信息，利用赠品，向对方提供信息，提起有影响的第三人……. 第二步：沙盘介绍， 房地产沙盘又叫做规模划模型。它是房地产项目按一定比例用模型制作出来，主要是方便参观者和客户更直观的看到整个项目全景面貌。 该步骤重点：给客户一个希望，产生购买产品的好奇心 沙盘介绍思路： 大（外）环境- 小（内）环境 该步骤流程：动感情激情演绎，捉机会摸底了解。 第三部：收集客户资料 主要了解客户购房的意向是：投资或自住，是结婚新房还是换房，是工作还是农村进城，从家庭人口，工作单位等方面，对客户的购买行为，购买力做出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积，几房几厅的户型。“一聊天是进入” 第四步：户型推荐 买什么样的房子是客户最关心的核心问题。在做出推荐之前，一定要认真地分析客户的购买需求： 价格，面积，几厅几房，朝向，第几层，有无忌讳，房间布局等 推荐户型最佳两套，锁定一套推销 ○不能有求必应 客户对房子有过多的要求，客户带着放大镜来买产品，而世上的产品不可能十全十美，包括房子的朝向，功能分区，….等等，无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。 推荐的是一中生活方式，而不是房子本身。 推房败招及应对技巧： 有求必应选择太多，花多眼乱无法决定； / 推房只推一套的原则。 多套同质房源同时看，相互比较无特色； / 很有心计地似看两套实推一套。 两套房条件相差不大各有特色，容易造成高不成低不就； / 拉开距离，先看差房后看好房。 第五步：三板斧之第一板斧——增值保值，主要解决为什么要买房的问题。 重点：物业投资，最保险的投资方式。 三板斧之第二板斧——入市良机，主要解决现在就要买房的问题。 重点： 三板斧之第三板斧——价格，性能，地段比，主要解决就在这买房的问题。 重点：我们的房子是最好的（从地段的综合性分析）。 第六步：楼盘的纵向，横向比较 第七步：逼定。 逼定是成交环节中必不可少的一个步骤。 波浪式的逼客程序： 试逼——看得好，今天就可以把它定下来！ 浅逼——既然这里的方方面面您都没有问题的话，今天就把它定下来！ 深逼——这套房子您已经看好了，而且它又是最后一套，我们今天就把它定下来！您的身份证 ！?…… 逼定成交是帮助顾客做决定 对销售人员而言，无所谓什么苦劳，只有功劳，成交是最终目的！ 从心态上：要有对成功的追求感，对金钱的渴望感，钱是一个人对社会作出的贡献的最大报酬，逼客时要坚决，要狠。 第七步：具体问题具体分析 主要解决客户的疑虑问题，做单的过程实际上是一个解决问题的过程，问题解决得越好，越干净利索，签单是水到渠成的事情。 如何处理异议： 1感到—曾感到---发现到 我们要令客户感到问题是可以理解的（感到）,并且使对方做到其他人在同样的情况下，也曾有相同的感受（曾感到）。当客户认真地再三思考虑后，就会发现这些异议其实是一些不必要的疑虑（发现到）. 问题：我没兴趣 处理：***先生，我很明白你现在的感受，其实我接触过很多客户，…….. 2 澄清----认同----解决 向客户清楚解释其问题的实际意思（澄清），并认同客户的感受（认同），然后提出我们的意见（解决），引导客户做出决定。 问题：我已经买房了 处理：您已经买房，不过现在买房不只是住，还可以用来投资，…… 3 直接询问发 倘若我们已经妥善处理客户的问题，客户仍然不答应购买，你可以直接询问客户不接纳的原因。 4 反问发 异议：我还是不想买这里。 处理：你不想买这里，你想买哪呢？ 5 引例法 异议：我还没决定买不买房。 处理：XXX怎么怎么，最后还是买我们的房了，或XXX，投资房子挣了多少钱XXX? 6 回返发（是的……所以…..） 第九步：临门一脚。 临门一脚是谈判双方的心力较量，是感性和理性的有机结合。 把握要点：层层铺垫，注重细节；技术简练，一锤定音。 销售谈判的几大原则： 坐位原则： 坐在客人的右边，右手写字，方便客人看到； 左手靠近客户，方便伎体语言的演绎及传递； 坐在客人的外面，让客人离售楼部的门更远一点，逼定