国内航空公司官网销售策略研究.docVIP

PAGE 10 国内航空公司官网销售策略研究 摘 要：近年来，随着国内航空公司的迅猛发展，航班航线的日益逐渐增多，航空公司官网销售不断发展。这不仅影响了整个民航业的收入，也会直接影响航空公司的正常运营。航空官网销售主要受两个方面的影响：一方面是自身销售渠道的拓展限制了航空公司的发展，另一方面是各个航空公司之间存在的一些竞争。本文分析了航空公司官网销售的意义，并且介绍了航空公司官网销售的目的，侧重于研究当前航空公司进行官网销售的策略，同时指出了航空公司官网销售发展思路和空间。 关键词：国内航空；销售；策略研究 1 导论 航空公司官网销售是以互联网和大数据为依托，对旅客的整个行程和需求实现全面数据化处理，是航空公司提高销售效率的重要手段，利于降低成本和实现利润最大化。互联网的发展和大数据的普及为航空公司官网销售提供了一定的基础和条件。航空公司的发展需要互联网提供信息的支撑，同时互联网也为航空公司网络销售提供了有效保证。我选题的目的是分析国内航空公司官网销售存在的问题，针对问题提出了相应的策略，通过这个研究策略指出今后航空公司官网销售的发展思路。 1.1 研究背景和意义 航空公司官网销售是以互联网和大数据为依托，对旅客的整个行程和需求实现全面数据化处理，是航空公司提高销售效率的重要手段，利于降低成本和实现利润最大化。 1.1 研究背景 航空公司的快速发展，航班航线网络的日益增多，航空公司之间的竞争加剧，主要表现在销售市场和销售渠道方面。特别是随着互联网的普及和飞速发展，国内网民的规模呈现大规模发展，为航空公司的官网销售打下了坚实的基础。 ?1.2 研究意义 本文以航空公司官网销售作为研究对象，从近年来航空公司官网销售的实际情况进行分析，就其官网销售策略对航空公司的官网销售状况、其中存在的问题以及解决的措施进行研究，具有一定的理论意义。本文的研究对于航空公司扩宽网络营销、节省销售成本、为旅客提供高质量服务、满足国际化合作需求有重要意义，同时有利于航空公司形象宣传，并增强航空公司综合竞争能力。 1.2 国内研究现状 1.2.1 国内研究现状 我国对于研究民航市场营销方面的学者有马广玲、岳鹏飞、肖温雅等，他们通过运用4P和4C营销理论，著作有《民航旅客运输》和《航空运输市场营销学》。他们提出，航空公司不仅应该创新自己的思路，还应该改变单纯依靠机票销售价格和航班时刻优势竞争方式，尽可能利用营销的本质去创建航空公司市场的核心竞争力。 陶凯（2014）分析了在互联网快速发展时代航空公司官网营销模式的改变及面临的挑战，以及官网营销模式的创新方式。 李生璋（2015）指出，在电子商务环境下分析了随着机票电子客票的应用，传统模式销售需要更新和替换，航空公司要建立属于自己的APP平台销售，从而从官网销售中取得自己的优势。 通过上述材料可以看出，国内学者对于航空公司电子客票销售的研究较多，而对其他方面研究不是很透彻。 1.2.2 国外研究现状 互联网和大数据发展，国外民航市场销售通过自己的平台销售和大数据应用比国内早一些，因此他们的营销策略研究开展较早。国外学者早些时候就开始集中研究个性化的航空公司官网产品销售策略，对消费者的购买行为进行分析，还发现辅营产品是提高航空公司的盈利水平的一个重要产品。营销理论的整个发展过程从4P开始，到4C、4R、4S、4I等，目前用得最多的仍是4P理论。该理论由美国学者麦卡锡在《基础营销》中提出来，以产品、渠道、价格和推广四个基本的策略为营销策略。 在《营销管理：分析、规划与控制》中特勒以4P理论为基础进一步阐述了营销组合的核心，他侧重于开发销售产品的可用功能，同时提高销售产品的服务运用能力。他指出，销售产品要有自己的独特性并且要根据不同的市场来定位，并且适当制定不同的产品价格和注重品牌的价值效应，让销售渠道不断的发展，其消费者通过不同销售渠道与企业产生联系，通过促销行为实现利益增长。 美国学者劳朋特提出了的4C营销理论中，针对4P中存在的一些问题进行了分析。在消费者、成本、便利、沟通的分析中，以消费者需求为重要基础和以消费者的需求为主要出发点，并且着重考虑消费者的感受，从而去凸显产品的便利性。在此过程中要加强与消费者的沟通，以便能够及时准确的了解和分析消费者的意见和建议。 通过上述材料可以看出，国外学者对航空公司官网销售方面的研究开展得比国内早，其中有很多有价值的研究成果供我们参考。 1.3 研究内容 本文主要的研究内容是我国航空公司官网销售，分析了我国航空公司官网销售中存在的问题和现状，指出了国内航空公司官网销售策略优化的建议，最后指出航空公司实施官网销售策略过程中面临的挑战以及今后的发展思路。 2 航空公司官网销售概念和应用 2.1 航空公司官网销售的相关概念 2.1.1 官网销售的含义 销