房产销售终结术逼定技巧教学PPT课件.pptx

销售终结术 ——逼定技巧 区沛;; 前言 成单是业务员服务客户的最终目标，是公司投入大量资源后寻求的最终结果。 掌握一定的技巧，对提高成单率有相当的必要，善于运用，更有很大的帮助.;;1、“小孩上学怎么解决，社区配套如何” 2、“我太太上次来看过，说还行” 3、“可以带我去看一看现楼” 4、“价格可否再优惠点,付款方式可否再灵活些” 5、“请详细再算一次价格、并告诉付款时间及相关费用” 6、“购房手续怎么办，你们的证件齐全吧？” 7、“行了就这么定了,拿认购书来看看” 8、“附近有没有菜市场？” 9、“附近有什么大型医院？” ;1、客户一步三点头，对他关心的卖点认可 2、客户身体向前倾，更加靠近你，想了解更多的信息 3、客户用手触动定房单 4、打电话给朋友询问或请朋友帮助看楼 5、夫妻商量，请你回避 6、提出看实体楼现房 7、自己开始设计房屋的装修方法并提出一些整改的问题 8、客户再次了解房屋、价格、付款方式、交定程序等 9、客户很小的疑问也要求去模型或现场仔细确认 10、来回在模型前感觉意向单位的方位 11、看好单位时,非常肯定自己的选择,回售楼处步伐加快 12、对交楼款的金额和时间敏感 13、犹豫地抽烟，一句话不说 14、让对方拿主意,询问对方的意见 15、一味的挑缺点,反复提问题,但不急于反驳 16、紧张、甚至讲错话或多小动作 17、与销售员争计算器 18、坦白另一个意向楼盘，并拿出来比较请你参考 19、只要来了就 2 个小时甚至一天不愿离去;1、紧锁的双眉分开、上扬 2、十秒以上的沉思状态 3、眼睛转动加快，好象在想什么问题 4、嘴唇开始抿紧，好象品味什么 5、态度更加友好 6、刻意造作的微笑转为自然的微笑 7、双腿发抖、目光闪烁、抓头发;;在确认客户有一定的购买信号后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： 1、房号的逼定方法 利用现场制造紧张的气氛进行逼定 2、利用现场优惠的逼定方法 利用现场的优惠措施制造紧张的气氛进行逼定 3、自然逼定方法 在客户达到逼定的条件，告之客户他可以办手续了 4、认购书及购楼程序进行逼定 在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户看或给客户书写落定程序，刺激客户落定想法;创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判 业务员客户购买 1、在谈判僵局的时候可请同事进行协助处理 2、在谈判中可邀请同事讲述些过往客户成功购买的理由 3、推同一套房 4、喊销控，刺激谈判客户购买欲;1、项目经理可以把握现场情况，主动出击，帮助案场销售逼定 2、业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户 的问题 3、第一时间与组别经理沟通客户情况，及时解决客户疑虑逼定 4、组别经理解决不了问题，第一时间与区域经理、渠道部沟通联系， 配合逼定客户 5、懂得与案场销售紧密沟通配合，预留点位，避免折佣，协助逼定;;1、在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能的少说话，当你认为客户提出的问题纯属很琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大量精力认真对待，避免语误导致损失 2、注意逼定后客户的语气有否拖延或推托的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的再考虑空间，避免逼的太急损失 3、客户如果需要商量一下，适当的冷场会有助于成交，注意有时你的任何一句话都有可能导致客户损失 4、客户在犹豫不决的时候，如果你能抓准客户心理，如实的分析对比，适当的引导决定是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失 5、客户交钱方式也要格外留心，刷卡、交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失 6、签认购书需注意避免多次签错导致客户损失 7、客户下定是认购书姓名的确定，最好是让客户自己做决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失;;1、 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得； 2、 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠予折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在是笨到极点； 3、 客户口说“不错”，就以为买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也； 4、 没详加明察细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿！这种自以为是、自我陶醉的心态，是基本销售员最常犯的错误； 5、 客户问什么，才答什么，这种由客户操控的一问一答，最容易使自己陷于被动的劣势。行销应该积极，而且采取主动，最高明的销售员主导买卖游戏规则； 6、 拼命解说销售重点，缺点反倒避而不谈。通常买方发现了