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白酒二批商的十大出路 糖酒快讯 2007-08-14 14:51 在白酒营销日趋终端化、消费者化的今天，曾经主导市场的二批商究竟是否有存在的必要？他们在白酒市场中 究竟扮演一个什么样的角色？如果说二批商在白酒市场中就此失去了存在的意义，我想这话就有点言过其实、 耸人听闻了。相对来说，中、高档白酒的市场启动阶段二批的作用在一步步弱化倒是事实，但市场启动后的上 量和市场整体氛围的提升则是二批商在担当大头；而中、低档产品的市场启动和市场成熟二批商从一开始就是 冲锋陷阵的主力军，离开二批商的市场运做肯定会举步惟艰。 但对二批商的管理在不同企业一直存在不同的版本，二批商管理好与否？能否跟上企业发展和市场进展则是企 业产品能否成为市场主导产品的关键环节。而要管理好二批商就必须了解二批商，能够帮助二批商找到自己出 路的企业才会成为二批商拥护和追捧的对象。下面是笔者从厂家的角度给二批商指出的十大出路，希望能够给 到各位商家朋友以更好的借鉴： 一、成为一级商 做得好的二批商成为一级商的可能性往往很大，就算你不去主动向厂家靠拢，厂家也会通过自己的了解主动找 上你。但也并非每个二批商都可以做好一级商，我这里给到大家比较好的建议就是成为所在市场上成熟产品企 业的一级商是二批商的最佳选择。为什么这么说？成熟产品企业在市场上的影响力很大，只要是他们推出的新 产品，市场上的消费者和批零网点接货、消费的障碍会小很多，成功的几率自然更大。而二批商成为这些企业 在自己所在市场上的一级商就会减低自己的创业风险，成功的保障系数大很多。 无论怎么说，二批商成为一级商都是一个乌鸦变凤凰的锐变过程，二批商要在具备这样的素质和心理准备后再 去进行锐变。千万不要去为了做一级商而做一级商，成为某些不良企业设套圈钱的牺牲品”，这样的二批商 我们也见得多了。 、明晰自身定位，向专业化的二批商发展 就好象“不是每一个好士兵都能够成为将军”样，成为一级商的梦想和愿望也不是每个二级商都能够实现，这 个时候就要冷静分析自己的现状，要明晰自身定位，向专业化的二批商发展。专业化的二批商发展得好甚至比 你成为某一单个品牌的一级商还要活得滋润，所赚取的利润和赢得的人气都要强！ 笔者认识的一个二批商，已经是笔者所在市场青岛啤酒连续第5个年头的优秀二批商了，当然也是其它一些品 牌的优秀二级商，包括其经营我们的产品，也是我们的优秀二级商。也曾经有很多品牌去找过他，希望其站出 来做那些品牌的一级商，但他每次都婉言谢绝。他就非常清楚自身的定位，在朝专业化的二批商发展。 三、 独霸一方，区域为王 二批商成为所在市场某个区域的霸主是完全做得到、也是很有必要做到的一件事。一个二批商是否有影响力就 看他是否能够独霸一方，成为区域市场的王者。整个你所负责区域的批零商客情，给他们所做的服务是否得到 他们的首肯等都是检验你是否是区域王者的标准。 也只有成为区域市场的霸主，那些有影响力的品牌想在你这个市场设分销时才没办法绕开你，你得到的好处自 然就更多。 四、 找准好品牌、找对上游经销商 有些二批商什么样的品牌都接，什么样的上游一级商都想合作，结果是把自己的影响力越做越微弱，最后成为 那些大品牌遗弃的对象。 品牌找对了，你的影响力才会持续保持，业务的拓展才会没有绊脚石；而找对上游经销商则可降低自身风险， 避免货物滞销无法退货所造成的损失。有些总经销在设置二批商时为了能够尽快让二批商打款，常常承诺一些 自身无法做到的事，当产品滞销退出市场，往往自己仓库存了一大堆的货无法处理，他哪里还管得上二批商的 死活。因此，二批商在接产品、签定分销协议时就要擦亮眼睛，不要被那些虚妄的花言巧语所迷惑，避免中招。 五、横向合作，互相渗透 这是对市场上那些共同战斗的二批商所说的话。同在一个市场上谋生，同样是独霸一方的 霸主，如果大家多一些联合、多一些合作，市场的抗风险能力、与厂家的谈判能力都会得到 巩固。 一个市场上的二批商资源是有限的， 每个二批商又都是统领一方的霸主， 如果大家齐心协力 去推广某一个产品其成功的几率肯定要强过某一两个二批商发力所发出的威力。 我们在推广某小瓶酒时，在选定市场的二批商后，每次活动开展时都会召集这些二批商开动 员会，目的就是要求他们活动开展的这一阶段内， 要求所有的二批商都要集中精力在该活动 的开展上，以谋求市场的联动， 创造一种强烈的市场氛围， 让市场上的每一个批零网点都感 觉到这段时间某品牌在做推广活动， 消费者受此感染，消费的动货情况也会加快， 以此为带 动，批零网点的出货速度也会加快， 其接货的信心增强，活动也就取得了成功， 这就是联合、 合作所带来的好处。 互相渗透还有一层意思就是不同二批商的上游厂家并非统一， 但二批商本身可以是一个联盟 体，形成你中有我，我中有你的格局。 六、 建立自己的业务团队 大