林伟贤-行销的21把金钥匙-学习笔记.docxVIP

21 世纪是 速度和行动 的世纪 2 百万年前才有人类， 5 万年左右，现代的人类。 1 万两千年前才有农业。 5000 年前才有犁。 200 年前瓦特蒸汽机。 60 年前电脑计算机。 10 年前互联网普遍。 历史——纵轴 地理——横轴 横纵轴交接点——此时此地 2009 年 6 月 14 日 16:41:34 福建农林大学北区六号楼 513. 知道的人比做到的少 最古老的时代，产品决定一切 产品要最好。行销 行销的三大要点：互联网的时代 行销的三大要点： 互联网的时代 时间）短、快、直接 人最大的通路——人脉。人脉就是钱脉。 在场的 作为一个行销人员， 最伟大的行销工作。每一个人都是要这样 用嘴巴说。 产品 +行销 + 服务 要求顾客写下这次服务的推荐 形象、推荐 第二把钥匙 找到自己的竞争优势 现在我们的选择越来越多 你的顾客非常需要，但是你的竞争对手做不到，不愿意做，还有做的没有你好的地方就会成为你的竞争优 势 Eg: DHL 大象都可以快递 联邦快递 5 点 24 小时 专人专线 服务 Pizza 事业可以自动运转 优势——定位——形象——自动运转 做好自己的 核心、专长、特殊、特定的一项 “想扩大您的 吸引力 ，先缩小您的 定位” 第一法则：要么第一个进入市场，明确定位 类别法则： 3800 家 seven-eleven 便利商店。 反向法则： 没有财力就比才气 “行销是销售技巧相乘的效果。 ” 一对多、群体操作 一对一、单打独斗 “走出去，说出来，把钱收回来”—— 一一拜访 生日卡片，会员卡。 会员卡13001 封 卡片 我们也可以做 象乔吉拉德一样。 邮件 系统 资料 网页 名片 （ mp3）格式 行销 促销 通路 会员卡 Good job Cheer up 网址 行销公司 鼓励别人 想想行销的通路 行销是最有利的杠杆操作 “用更少，得更多” 新加坡 规定不能吃口香糖 包牛肉 电脑传真 影印传真机 如果任何的方法可以节省公司的时间，花钱节省时间都是应该的。 花钱学谈判，学时间管理，目标设定。 60*60*60*60 80*80*80*80 “爱上你的顾客，而不只是你自己及你自己的事业” 你我他 《总裁狮子心》——颜长寿 28 美国运通 台湾总裁 30 台湾第一家五星级饭店总裁 Sales is service, Service is love 第三讲 保险、金融服务 趋势的行业 教育培训业，提供别人趋势 21 世纪人越来越注重差异化 告诉人家如何做出差异化 衣蝶百货 房地产行业——关心妇女的行业——女性单身公寓 你的定位？ 柳传志 ，他不是在做研究的行业，他做的是带给人们生活便利的行销行业。 戴尔电脑 ，他不是定位自己在计算机行业，而是服务业 95 年 40 万个客户 戴尔电脑 15%的业绩 定位自己在服务的行业 打败同行业的人，引用其他行业的做法。 友邦保险 可以得到回馈最大报酬的 1、员工培训 培养人才是最高投资报酬率的东西 太平洋安泰 友邦 外商保险公司 上海 6 个人 变成 9000 个人 首创安泰 “他不是人才，在你的公司更危险。 ” 2、不断地想办法满足、创造顾客的需要。 3、把员工当老板 4、娱乐你的顾客和员工 学习是让员工进步最大的关键 5、你有没有一个很清楚的，可以复制的行销系统 一切事情的成功失败，系统的因素占了 94%，人的因素只占 6%。 麦当劳。机器、选材、培训 系统化——标准化 Eg, 酒店的服务 作为系统化的举例 服务开始于销售之前 人性化 百货公司的小姐 见到袋子 人性化的行销 增加客户的数量、 增加每个顾客消费的平均额度、 增加每一年平均收入的次数 推荐介绍 增加 你提供的要最有价值的服务 没有卖不出去的东西，只有销售不出去的价值。 你的竞争优势、你的价值不可替代 进步、不断地进步 money you 价钱、产品、最佳的解决方案 互联网做不起来，原因在于通路 网络公司没有物流系统 Seven-eleven 营销通路 网络通路 台湾岛 3800 行销通路 24 小时 庞大的通路 未来的网络公司都要靠 seven-eleven 知道你的顾客个性，他的需求？ 你的领导干部的生日、家里、爱人的生日、小孩的生日 Usp unique sale point 独特的销售方案 独特的定位 残疾人士 出国旅游 办理 不方便 残疾人 占 5% 100 多万 在台湾 独特的销售方案 独特的销售方案来自于—— 1、自己的困难 2、别人的梦想 飞机上的酒杯 吧台 按摩 兑奖 排队 5% 现金 你身边有无数个机会！ 直接的回应 直销 1、反应 2、感觉 3、参与 员工老板、夫妻 采取其他人成功的策略 国际经验中国化，中国经验国际化。 快速成长的市场，境内境外一起赚。 一直持续不断地在现场 基层——管