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如何撰写促销活动方案 主办：上海普瑞思管理咨询有限公司 时间：2010年10月23-24 H上海；11月6-7日深圳；11月20-21日北京 费用：2800元/人（包括授课费、讲义、证书、午餐等） 课程背景： 2008年，突如其来的一场金融海啸席卷全球，所到Z处，经济萧条，需求萎缩，市场陷入 困境，连北电、摩托罗拉等“大佬级”金业也无一幸免受重创。疾风扫荡知劲草，严冬料峭见 春色。2010年，是经济复苏的一年，也是企业重整战略方向，寻求突围的一年。 “企业发展，营销是龙头；营销发展，团队是关键”，这是很多企业的共识，但是在今年尤 其具有重耍的意义，能否在严峻的山场困境下突閑，急需一批具有明锐思维的营销带头人以及 一支骁勇善战的销售精英队伍。正如一句广泛流传的话：成功的企业，一般都有高效的团队； 失败的金业，一定能在销售团队中找到根源。 如何提高自身的领导技能，如何打造一支卓越的销售团体？这是令大多数管理者向往却乂 头病的事情。以往的培训更多地停留在激励团队士气，加强凝聚力，宣扬团队文化等层面，显 然已不能满足严峻经济形势下的挑战。 本课程以讲师口身服务的儿家财富500强企业在华发展经历为基础，以培养优秀营销管理人 员为冃标，系统地分析销售及市场的各个环节的特点、策略、技巧，旨在提高销售人员在每一 个销售环节分析问题和解决问题的能力，打开通往成功Z门。 学习收益： ?按照专业销售的标准来思考和行事。了解销售全过程及各阶段销售工作耍点，做到在正确的 时间、对正确的人、做正确的事提高客户访谈的能力，准确确定访谈和销售对象。 ?学会运用沟通技巧接近客户、赢得客户的信任并建立关系。 ?掌握如何全、准、及时地收集客户购买信息。 ?学会挖掘客户的真实需求，提出有竞争力的解决方案。 课程内容： 第1天：区域营销经理的营销策略与团队建设 第一章：区域营销策略的制定 1、营销工作的核心是什么 二、 区域市场的调查与分析 1、 市场潜力评估 消费者状况分析 竞争状况分析 行业分析 企业口身资源分析 2、 区域市场作战全景图 分析现状 设定FI标 制作销售地图 市场细分化 采取“推进战略”或“蚕食战略” 对付竞争者 三、 区域市场扩张与保持 1、 快速进入区域市场 “造势”进入 “攻势”进入 “顺势”进入 “逆势”进入 区域市场核心攻略 2、 区域市场扩张策略 以价格为主导的挤占策略 以广告为主导的挤占策略 以渠道为主导的挤占策略 以服务为主导的挤占策略 第二章：区域营销经理的团队建设 销售主管的心态分析 ＞我们在为谁工作? ＞我如何才能取得突破? A我想 你的态度 ＞我要---你的方法 ＞我能—你的信心 销售主管角色的认知 ＞测试：你是卓越的领导吗？ ＞下属的角色-一我是经理的好下屈 ＞领导的角色-一我是下属的好领导 ＞同事的角色-一我是员工的好同事 ＞如何完成由参与者向领导者角色的转换？ 四项基本功Z——冃标管理 ＞测试：你善于制订冃标并且管理你的冃标吗？ ＞冃标管理的定义儿应如何设定冃标 ＞冃标应如何分解与落实 ＞如何统一个人，部门及公司之间的冃标 ＞如何协调不同个人部门Z间的冃标 ＞冃标管理在实施的过程屮应注意的问题 四项基本功Z二—团队建设 ＞测试：你会怎样组建团队与分派丁?作 ＞团队建设的特点及对组织的贡献 ＞团队的自主性-一意识，习惯与授权 ＞团队的思考性-一能力与氛围的培养 ＞团队的协作性-一冃标，精神与特长的组合 ＞团队建设常见的误区 ＞如何分配团队成员的工作 四项基本功z三---沟通技巧 ＞测试：你会问问题吗？ ＞你的沟通冃的是什么 ＞你的沟通对象有何特点 ＞面对不同下属，你应当如何选择适当方法 ＞ 如何选择沟通的时机 ＞如何营造有利的氛围 四项基本功z四一-有效激励 ＞测试：你会激励你的下属吗 ＞激励常见的儿种误区 ＞马斯洛的”需求论”与激励要索 ＞不同员工所适用的不同激励方法 ＞激励制度的确立与完善 ＞激励的两个层而 ＞激励的十大技巧 ＞激励的四项基木原则 ＞激励过程中应注意的儿项问题 第2天：区域营销经理的渠道建设与大客户开发 第三章：渠道的建设与经销商管理 渠道设计的原则与耍素 -*外部环境 f内部的优势与劣势 -＞渠道管理的四项原则 -渠道建设的6大冃标 经销商的选择： ★我们耍经销商做什么？ f厂家对经销商的期望 -理想的经销商应该是 -＞选择经销商的标准是 ★渠道建设中的儿种思考 -＞销售商、代理商数量越多越好？ -＞ 口建渠道网络比中间商好？ 一网络覆盖越大越密越好？ -一定耍选实力强的经销商？ -＞合作只是暂时的？ -＞渠道政策是越优惠越好？ ★我们的结论是 一经销商愿意经销的产品 经销商对厂家的期望： -＞厂家应尽的义务 -＞厂家可以提供的帮助 f厂家额外提供的服务 ★我们的结论是 f对方的需求，正是你对其管理