做外贸的20个方法详解.docxVIP

1、在学校里，我也学过一些营销方面的课程，其中心理学的内容也有涉及，不 过现在看起来，那些东西不是我辈这种没几年社会经历的人能掌握的， 特别是做 外贸的，本来人际关系就比较简单，想要在谈判中准确把握客人的心理基本是不 可能的。所以，没有足够复杂的思想，就不要浪费时间和精力去猜测客人在想什 么，更不要基于猜测做任何的判断，所有的判断一定要有事实做基础。 2、 一份客户联系名单是很重要的，最好是在自己的 OUTLOOK里编一份， 每隔一段时间就发一些新产品拉， 报价拉之类的，虽然只是举手之劳，但是却可 以让客人对你保持印象。其实，有价值的客人是有限的，在经过了前期的散网和 筛选后，如何让有潜力的客人下单就变成第一要务， 而让客人保持对你的印象是 成功的第一步。 3、 客人也是人，也会发昏犯错，也会不礼貌，所以，对于那些不骂不足以 平民愤的客人，一定要骂，而且要狠狠的骂，不过，骂完之后，一定要打电话解 释，说自己太年轻，比较冲动之类的适当安抚一下，既除了胸中闷气，又不得罪 客人。 4、 我在工厂做业务时，经常觉得采购和财务比客人还要难对付，很多的时 间和精力都花在内耗上了。现在想起来，要得到公司内部的支持，就一定在平时 就注意搞好人际关系，切忌目空一切骄傲自大。 5、 在工厂时，客人抱怨价格太高时，我总是说一分钱一分货，以质量好来 回复。进入贸易公司后，才知道价格才是硬道理，特别是大客人，对价格的考虑 绝对是高于对质量的考虑的。而且千万不要以为自己做不了的价格别人也做不 了，在你这里一分钱的货，别的工厂半分钱就可以了。以电子厂为例，光是在广 东东莞一个地方就有大大小小3000多家，客人的选择余地是非常大的。所以在 客人威胁不降价就转单的时候，千万不要以为以他的价钱根本转不出去。 6如果客人说要验厂的话，你的机会就来了，千万不要嫌麻烦，只有大客 户才会在下单之前验厂的。 7、 不要过分向有意愿的客户吹嘘现有的业绩。我曾经碰到有的业务，和我 谈价格时，大谈他的一个大客户如何如何，说别人一个月 200K的订单也是这个 价格。这样的谈法，等于是在封我的嘴，我当时就感觉他已经吃撑了，再给饭也 不要了。 8、 答应的事情要做到，即使完成不了也要提前告诉客人，不要拖到客人来 问才说。诚信太重要了，不只是公司，个人诚信也很重要，即使单子没做成，至 少保住了在客人面前的诚信，无论是对业务，还是对自己将来的发展都大有好处。 9、 报价要有技巧，关于 这个问题，已经有很多帖子，但我不吐不快，因为居然有的工厂业务把价格 报个天高（比其他工厂高3~4倍!）,还好意思说自己是因为质量过硬，在我追问到 底好在哪里，又说工程人员比较清楚，自己不知道 ！客人都不傻，如果相同容量 的MP3,报价比松下还高的话，又有谁会感兴趣呢？ 10、 接到客人讯盘时要及时回复，即使是一封大众格式的回复都会让客人知 道你办事的效率及对客人的尊重。 有时候等你考虑好如何回复，报价时，客人已 经飞掉了。对于那些在阿里或者环球资源上做广告， 每天有大量讯盘的业务，这 点尤其重要。 11、 业务和老板的关系。我在和工厂谈判时，明显感觉到和老板谈比和业务 谈有效果，因为业务永远都不知道老板的底线在哪里， 这就带出一个问题，业务 在准备谈判时，到底该知道多少。千万不要以为老板把 BOM单丢给你，就是对 你的信任了，如何把握老板的心态，也是业务员要学习的东西，特别是在价格谈 不拢时。 12、 这一条要特别送给工厂的业务员。因为在我的经历中，工厂，特别是大 工厂的业务，服务意识很差。我说的服务不是说客人来了端茶倒水， 而是说在日 常与客人交流和处理问题上，要有不光做好产品，还要做好服务的意识。例如， 我要一个业务帮我处理样品的事情， 他做着做着就烦了，抱怨说他的客人中我是 最烦人的一个。试想，如果饭店服务员一边给人倒茶一边埋怨客人， 他还能干下 去吗。这里要提醒一些年轻的女业务，不要在客人面前耍小姐脾气或者撒娇， 即 使平时和客人关系再好也不可以， 外贸生意讲究的是严谨，细致的作风，切不可 在客人面前显示出小女人的面目。 13、 现在有的营销书上强调业务员在见客户时， 一定要不卑不亢。但是很多 业务只做到了不卑，在客户面前很酷。酷也就算了，很多问题一问三不知，连工 厂的基本状况都还不了解，而且摆出一副 你的冋题真可笑”的表情。看来，做到 不卑很容易，但是同时做到不亢，就不是那么简单了。 14、 生意上的SENSE必不可少。这个东西比较难描述，简单的说是能够发 现客人在考虑是否下单时，最主要的因素是什么。我曾经丢掉一个500万美金的 单子，具体原因不方便说明，但是当时只要打一个电话澄清一下就 OK 了，我没 察觉出这个电话的重要，结果单子被别人抢了，郁闷了好一阵。 15、 不要轻易的对客人说 不”圆滑