法人客户营销管理系统应用__财资管理师培训.ppt

法人客户营销管理系统应用 2009.4 杭州 （中国工商银行财资管理师培训） 法人客户营销管理系统应用 ? 管理我们的客户 ? 管理我们的工作 ? 管理客户经理和产品经理 管理我们的客户 —— 了解客户 ? 客户基本信息 客户的基本信息是相对不变的信息，能够反 映一个客户基本情况，同时也是我们进行客户 分析和客户关系维护的基础。 客户信息号、客户名称、行业、法人信息、 财务负责人信息、分管客户经理、归属地等。 管理我们的客户 —— 了解客户 ? 客户评价信息 客户的评价信息是根据客户一定时期内业 务发生情况而计算评价出来的相关信息，能够 真实反映一段时期内客户的业务发展状况以及 对我行的贡献情况，是评价客户的核心数据和 指标。 客户评价信息一个月更新展现一次（客户星 级一年评定一次）。 管理我们的客户 —— 了解客户 管理我们的客户 —— 了解客户 ? 客户产品渠道信息 客户产品渠道信息反映客户一定时期内 使用我行产品和渠道情况，并同时反映出该 产品及渠道所带来的中间业务收入。 管理我们的客户 —— 了解客户 ? 集团客户信息（新一代实现） 通过集团客户信息查询，展示集团客户完 整架构，并可向客户提供集团客户汇总的账户 信息、财务信息、产品使用信息、交易对手信 息、评价信息以及需求信息，同时，可提供集 团内部单客户的全量信息查询。 管理我们的客户 —— 了解客户 ? 行外客户信息 将 各种来源获取的行外客户信息导入系统， 实现对行外客户信息数据维护、查询，分配等 功能，将目标行外客户分配至指定机构或指定 人员，指导分行寻找开户资源，扩大我行客户 基础，并通过分配引导将营销资源最大化利用 在优质客户开户工作中。 管理我们的客户 —— 分析客户 ? 客户筛选（新一代实现） 系统通过设置相关参数，将产品与客 户性质、客户需求与产品、客户需求与方案 建立对应关系，根据产品与客户性质对照表， 初步筛选出客户部分适合产品，客户经理可 通过与客户的交流获取需求信息，系统生成 适合该客户使用的部分推荐产品清单，或适 合于该客户营销的标准方案，为营销人员的 营销工作提供系统支持 。 管理我们的客户 —— 分析客户 ? 交易对手分析 （新一代实现） 通过对我行前台历史交易明细的分析， 按照一定的判断规则对我行客户的交易对手 进行分类和汇总。 管理我们的客户 —— 分析客户 ? 理财销售分析 （新一代实现） 实现对“客户投资理财查询及分析”功能， 为销售平台有理财需求的客户销售提供支持， 通过对客户投资理财情况的查询和分析，以及 客户理财需求的调查问卷，分析得到客户的目 标理财产品种类，向客户推荐其可购买的发售 期内理财产品。 管理我们的客户 —— 关注客户 ? 知名企业 知名企业信息管理旨在对现有或潜在的优 质客户进行档案管理，主要信息来源为社会影 响力比较大，得到公认的企业排名信息，如： 世界 500 强企业、地区纳税 100 强企业等。通 过知名企业信息的查询使客户经理可以集中资 源，为其提供更有效的优质服务，不断发掘客 户潜力。 管理我们的客户 —— 关注客户 ? 重点关注客户 重点关注客户管理旨在对现有或潜在的优 质客户进行档案管理，主要为各行业的地区龙 头企业，确定的重点营销的目标客户等，通过 重点关注客户信息管理使客户经理等业务人员 可以集中资源，为其提供更有效的优质服务。 管理我们的客户 —— 关注客户 ? 分管客户账户变动情况 各级营销人员可对本人分管客户的账户变 动情况保持关注，在对分管客户的账户设置关 注标准后，在账户金额有大额变动或低于一定 金额后，系统在 T+1 日以提醒信息形式提醒用 户，供营销人员参考使用。 管理我们的客户 —— 关注客户 ? 长期未访客户 当客户经理没有定期对主管分配的客户 进行营销服务，记录营销工作日志时，系统 将把客户记载为该客户经理的长期未访客户， 提示用户本人、上级主管应及时对客户的发 展变化情况进行关注。 管理我们的客户 —— 差异化管理 ? 客户级别 根据客户的规模、贡献、存款、维护管 理级别等因素将客户设定为相应级别，由该 级别配备客户经理对客户进行维护和管理。 总行级、一级分行级、二级分行级、支行级、网点级 管理我们的客户 —— 管理客户 ? 客户分层分类管理 利用对公客户统一视图展现的信息，将 客户划分不同类别，再根据不同类别的客户 特点制定不同的服务策略，分别从服务团队、 服务渠道、重点营销的产品等方面对客户营 销和产品管理进行指导，实现客户的差异化 营销和分层分类管理。 法人客户营销管理系统应用 ? 管理我们的客户 ? 管理我们的工作 ? 管理客户经理和产品经理 管理我们的工作 —— 日常工作 ? 工作日志 客户经理记录其营销工作的全过程，包 括走访情况、客户动态和产品需求等