服装场拓展的基本知识.ppt

请你认识我 世界上最遥远的距离？ 世界上最遥远的距离 不是生与死 而是 我就站在你面前 你却不知道我爱你 世界上最遥远的距离 不是 我就站在你面前 你却不知道我爱你 而是 明明知道彼此相爱 却不能在一起 世界上最遥远的距离 不是 明明知道彼此相爱 却不能在一起 而是 明明无法抵挡这股思念 却还得故意装作丝毫没有把你放在心里 世界上最遥远的距离 不是 明明无法抵挡这股思念 却还得故意装作丝毫没有把你放在心里 而是 用自己冷漠的心对爱你的人 发掘了一条无法跨越的沟渠 世界上最遥远的距离 —— 口袋与口袋的距离 ? 故事是这样的 …… 角色认知 ? 在我们出差考察市场的时候，会涉及到与 客户沟通、洽谈。作为公司市场拓展人员， 我们是代表公司、品牌形象、、、 ? 客户第一接触的就是我们。我们如何不影 响公司品牌形象、又能吸引客户来公司考 察呢？我们应该怎么样去与客户沟通呢？ ? 对于市场 / 营销 / 拓展专员这一岗位，辛苦是很辛苦， 却也最能锻炼人的能力。当然，这一岗位的风险 性也是比较大的，毕竟刚开始拓展市场空间的时 候，顾客的顾忌与不信任是存在的，处理不好， 付出再多的努力也是白费。但逆境亦是动力，市 场拓展专员如果能坚持下去，并增加自身的修养， 掌握应对顾客的正确方法，这一岗位不失为 是以 好 的选择，获得成功也是必然的。 消极心态的人 ? 愤世嫉俗，认为人性丑恶，与人不和； ? 没有目标， 缺乏动力，不思进取； ? 缺乏恒心，经常为自己寻找借口和合理化 的理由； ? 心存侥幸，不愿付出； ? 固执己见，不能宽容人； ? 自卑懦弱，无所事事； ? 自高自大， 清高虚荣，不守信用，等等 积极心态的人 ? 有必胜的信念； ? 善于称赞别人； ? 乐于助人， ? 具有奉献精神； ? 微笑常在，乐观自信； ? 能使别人感到你的重要 态度决定一切 ? 态度 80% ? 技能 13% ? 其他 7% 市场拓展 客户拓展 一、拓展前 二、拓展中 店铺选址技巧 商圈数据分析 人口购买力了解 三、拓展后 顾客疑议解答 ABC 后期维护 课 程 大 纲 A 、当地市场拓展 拓 展 前 —— 客户交流六步曲 秘诀 B 、客户拓展（了解客户需求） 1 、了解阶段 ? 关键词：会说不如会听 ? 尽量多了解客户情况、想法。适当提一些 问题，如：他对公司的了解？他店面后期 经营方向？ ? 2 、判断阶段 ? 关键词：探索需求 ? 了解客户具体情况、想法。客户真正的需 求点在哪里，这个客户是否是公司想要的 客户类型，短期就可以与司合作，还是需 要长期联系才能跟公司合作。 ? 3 、宣传阶段 ? 如果对方是公司想要的客户类型，则跟其 宣传品牌的优势，如：公司货品优势、管 理优势、知名度优势、、、、间接告诉客 户，公司在当地市场后期的想法。 ? 4 、跟踪阶段 ? 如对方对公司的想法表示感兴趣，则可以 留下客户联系方式。根据客户的时间、有 无实际店面、、等情况。可选择性邀请客 户来公司考察或者参加订货会。 ? 5 、攻关阶段 ? 如果客户在有实体店面，且对公司感兴趣。 并且符合公司的相关要求，我们就应该考 虑如何去攻关。把客户经营思路转变过来。 接受公司的思路、理念。 ? 6 、引导阶段 ? 客户顺利签约之后，市场工作人员要很好 的配合区域主管、施工监理、督导。辅助 他们完成客户店面顺利开张 店铺选址技巧 ? 一步差三市，位置决定店铺绩效的 70% 拓 展 中 A 、店铺选址成功法则 ? 门店选址的关键词 : 有效人流量 ? 主人流量是否与品牌定位相符 ? 顾客的行走目的 ? 门店选址地段与面积的关系 拓 展 中 B 、商圈数据分析 ? 1. 人文环境，时尚潮流 ? 2. 穿着情趣，消费水准 ? 3. 学会用数据说话：人流量、车流量、进 店率 ? 4. 交通、马路宽窄与停车问题 ? 5. 人口勘察、区域特征 拓 展 中 C 、人口购买力分析 ? 1 、常住人口数 ? 2 、家庭及年龄构成