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（消费者行为）如何有效掌 握消费者的心智模式提高 网站成交率 壹、何谓心智模式 心智模式是美国麻省理工学院心理学家彼德·圣吉博士于《人生的五项修炼》这本著作 中提出来的心理概念，它是指壹种深植于人们心中的对周围及世界的见法及其采取的行动。 壹个老大娘摔倒于路边，周围的人，见到什么？他们会采取什么行动？ 壹个小姑娘可能见到了壹个 “可怜的老人家”需要帮助。于是，她飞奔过去，扶起她。 壹个中年男人可能见到了 “报纸上经常会有的负面报道” ，想到 “我会不会被沾上麻 烦？” 。于是，冷眼相见，甚至疾步走开…… 这个世界，本没有对错。只是人们的经验，以及思想问题的方式，决定了不同的结论及 行动。 所以，你不能用自己的想法，替换客户的想法。不能理所当然地认为 “顾客会感谢 我” 、 “顾客会成交”…… 相反，你要深入到顾客的内心，深入到他们的头脑。了解他们的 “见→想→行”的逻辑 关系，及行动顺序。 二、我们只能把产品嵌入到这个 “顺序”之中，而不要妄图去改造 以前，壹个朋友做中药。他很年轻，不到30 岁。对自己的产品很有信心。当然，他找 到我，让我帮助出主意。 我当时问他： “你的产品是谁研发的？” 他说： “是我自己几年研究出来的……” “那这个产品有什么历史背景吗……” “好象没有……我只是借有了壹些中医理论。” …… 亲爱的朋友，如果你是壹个患者，对中医能够接受。那么，假如，我告诉你：这个中药 的发明人，是壹个 20 几岁的年轻人？ 你会怎么想？ 如果，我再告诉你：这个药什么历史根源均没有，更不是什么祖传秘方、宫庭御药…… 那么，你对它的信赖感觉会怎么样？ 我相信，90%的人会靠 “直觉”说：这个药可能效果不好……好了。请你记住这个 “判 断”哟！ 我们的描述仍没有完。假如，我又告诉你：这个药早已传到了中南海，很多退休老干部， 均是这个药的顾客……连小平同志，也是用过这个药的…… 那么，此时此刻，你又会怎么想？ 我相信，90%的人又会马上靠 “直觉”说，这个药应用很厉害，否则，中央的老领导不 会也吃这个的…… 为什么你的态度会变得这么快呢……我甚至均没有介绍这个药的配方、机理、产地等信 息哟？ 其实，这就是消费者的 “心智模式”于起作用——药本身，就是 “药” 。无所谓的“高 低贵贱” 。是人们赋予了药不同的意义及价值。 人们对于 “中药”的 “心智模式”，或者说“判断标准”，就是“是否是老中医发明的， 是否是祖传秘方，是否有知名人物用过……” 当 “药”违背这套 “模式”时，消费者就是会 “怀疑”；当“药”符合这套 “模式”时， 消费者就会 “相信” 。 “药”仍是 “药” 。是消费者自己的 “心智模式”决定了 “对药价值的判断结论” 。 说得直接点：当产品符合消费者的心智模式时，消费者就会认同且成交；当产品不符合 消费者的心智模式时，就不会相信，更不会成交！ 记住： “心智模式→成交流程→建设网站”是你不可忽视的基本规律。 三、因此，成交流程设计的关键，就是理解消费者的心智模式，且加以利用 我见过很多商品销售网站的设计，那些精彩的图片、靓丽的 “美女”，让我感觉“眼花 缭乱”——我真不知道该 “先见哪里” ， “后见哪里”…… 这意味着什么？ 这意味着，这个网站的设计，打乱的我的信息接收模式，更打乱了我的 “心智模 式”……当这种版面出现时，我无法用自己的 “心智模式”和之 “合拍”……所以，连见完 网站的耐心均没有，更何谈 “成交”呢？ 所以，千万不要让壹个只懂美工的网站技术人员来设计网站……他们绝不懂 “心智模 式” ，更不懂如何去调查心智模式，如何去利用心智模式…… 我想，你可能也有过类似的经历……见上去很美的网站，却有着极低的转化率。非网站 制作者之错，而是老板的问题。 “乱花渐欲迷人眼”的思维，就会带来 “让人买单何其难”的网站！ 所以，请记住：做网站不难，调研才最难…… 那么，我们该如何去调研消费者的 “心智模式”呢…… 四、调研消费者心智模式的基本方法 以前企业做调研，最喜欢搞 “数字游戏” 。也就是说，搞壹大堆问卷，让消费者填…… 结果呢？调查的结果，往往是壹堆无用的 “数字”……