渠道管理和价值评估 .ppt

D. 自营渠道价值评估体系的应用 * ppt课件 D1. 在自营渠道经营管理中的应用 * ppt课件 通过自营厅效益诊断和分析，可以对自营厅运作优化和潜力挖掘的建议，具体体现在以下三个方面 对自营厅的效益状况进行诊断，全面了解自营渠道当前或阶段性的财务和经济的盈亏状况及盈亏变化趋势 对自营厅效益进行结构分析和敏感性分析，并结合对自营渠道的能力诊断，明确自营渠道改进方向和优化空间 依据自营渠道价值评估模型和评估结果，为自营厅关停并转等调整优化提供决策参考 * ppt课件 自营渠道综合价值收入中，70％左右来源于财务收入，同时，经济收入重要性也不容忽视 2006年财务收入评估结果 财务经济收入占比 2006年经济收入评估结果 五省一市月平均值 [百万元] 五省一市月平均值 [百万元] 2006年月平均 200.2 福建 广东 河南 江西 甘肃 重庆 99.2 经济收入 财务收入 福建 广东 河南 江西 甘肃 重庆 资料来源：各省市移动公司；罗兰?贝格分析 28.1 45.7 7.5 11 3.4 3.5 * ppt课件 自营渠道月平均财务收入与地区业务规模大小正相关，而在效率指标上的差异则体现出自营厅运营管理方面的差别 2006年1-6月月平均 省总体 [万元/月] 厅效 [万元/月] 广东 河南 福建 江西 甘肃 重庆 广东 河南 福建 甘肃 江西 重庆 人效 [元/月?人] 坪效 [元/平方米?月] 广东 江西 河南 福建 重庆 甘肃 广东 河南 江西 甘肃 福建 重庆 平均值 6,125 平均值 273 资料来源：各省市移动公司；罗兰?贝格分析 10,052 自营渠道的厅效、人效和坪效指标更加准确地反映出自营厅运营管理的效率 各地应重视自营渠道的“三效”提升，使自营渠道的资源配置更加优化，产出效率更高 * ppt课件 五省一市财务收入结构也存在较大差异，但整体而言放号、定制终端和综合业务是主要收入来源 2006年1-6月份月平均收入结构分析 广东 河南 福建 江西 甘肃 重庆 充值卡和缴费 定制终端营销 新业务 放号佣金 综合业务/服务 4% 资料来源：各省市移动公司；罗兰?贝格分析 * ppt课件 敏感性分析表明，虽然各地存在一定差异，但提高放号业务量、提高综合服务效率通常是改善财务收入的快赢领域 财务收入的敏感性分析 业务类型 全球通放号 动感地带放号 神州行 (含本地卡)放号 全体放号 缴费 充值卡 定制终端营销 综合业务 新业务 广东 福建 河南 江西 甘肃 重庆 0.03 0.13 0.44 0.60 0.01 0.09 0.25 0.05 0.001 0.02 0.08 0.27 0.37 0.08 0.001 0.13 0.19 0.24 0.01 0.02 0.19 0.23 0.06 0.01 0.04 0.49 0.17 0.03 0.03 0.21 0.28 0.04 0.03 0.12 0.41 0.13 0.004 0.03 0.44 0.49 0.08 0.03 0.04 0.29 0.07 0.017 0.041 0.427 0.5 0.06 0.01 0.06 0.24 0.12 资料来源：各省市移动公司；罗兰?贝格分析 * ppt课件 而对于集团统一管理来说，放号、综合业务、定制终端、新业务是政策杠杆最敏感区域 总体而言：通过集团调节不同业务类型的佣金，能够有效激励自营厅的功能定位调整，从敏感性指数来看，放号，综合业务和服务，定制终端销售和新业务较高，意味着集团公司通过调整这几个业务佣金值对省市分公司影响较大，而各省公司可以依据集团公司的策略调整，加强相关功能的提升，以提高赢利水平 注：业务量取值为五省一市2006年月平均总值 全体放号佣金 新业务 [笔] 综合业务/服务 [笔] 定制终端营销 [台] 充值卡 (元) 缴费 [元] 神州行 (含本地卡)放号 动感地带放号 全球通放号 [个] 2,137,824 3,001,859 32,539,090 302,513 622,227,768 1,465,363,427 1,741,936 348,243 47,645 五省一市业务量 / 金额 [笔/元] 业务类型 0.43 0.10 0.25 0.14 0.04 0.04 0.34 0.07 0.02 敏感系数 43.6 7 1.65 100 1.5% 0.6% 39 45 95 可比单位机会成本 [元/%] 资料来源：各省移动；罗兰?贝格分析 * ppt课件 销售能力 定制终端销售数量 新业务量 体验/创新营销推广能力 高质量客户发展能力 案例讨论：A地区自营渠道具有很强的销售能力，但服务、营销和布局能力较弱 注：取数周期为2006年1月-6月平均值 相关能力诊断结果