白酒营销专业策划专项方案范文.docx

白酒营销策划方案范文白酒市场竞争日趋猛烈，但纵观白酒市场运作，大部分企业仍处于粗放式状态，极少 进行精耕细作。这为白酒企业运作留下了有效空间，只要有企业能在这方面多下功夫， 在市场运作各个步骤进行精耕细作，一定能够取得可喜成绩，取得巨大收获。依据笔 者近几年市场工作经验，借鉴其它行业运作手法，特制订本白酒营销策划方案，以供市 场参考运作。 白酒营销策划方案一：铺货：实施地毯式铺货方法 对于终端零售店很多日用具、食 品等，在新产品、新品种上市时，实施地毯式铺货方法是一个很有效营销策略。在产品入 市阶段，企业协同经销商主动出击，将货物送达终端，经过实施地毯式铺货方法快速提升 终端铺货率。 （一）地毯式铺货方法白酒营销策划方案特点： 1、集中营销策划。集中人力、物力、 财力实施地毯式营销策划铺货，其气势宏大，对每一片区域短期影响力很强，轻易让终端 用户和消费者记住所推广品牌。 2、快速营销策划。实施地毯式铺货，铺货时间很集中， 高效、快捷地在目标区域开拓批发商、零售商，一个目标区域市场完成 80％铺货通常不超 过 30 天。 3、密集营销策划。采取地毯式铺货方法白酒营销策划方案thldl.org.cn，在目 标区域市场密集开拓食杂店、夫妻店、中小型超市、连锁店等零售店和酒店、餐饮店，即一 个门店挨一个门店，铺货不留空缺，从空间上达成密集型覆盖。 4、系统营销策划。实施地 毯式铺货期间，工作系统而细致，且要求一步到位。 （二）实施地毯式铺货成功白酒营销策划方案关键： 地毯式铺货只能成功，不能失败。 假如铺货失败，将会打击员工和经销商推广产品主动性，增加后续工作难度。要使地 毯式铺货能成功，必需做好以下几点。 1、认真挑选经销商 要在短期内快速将产品铺到零售 终端，必需有经销商协作，以经销商为主，同时厂方配合经销商主动出击，充足发挥经销 商网络优势。 经销商要有吃苦耐劳实干精神，要有销售经验丰富员工。含有送货服 务车辆，以保障营销策划运输服务。 挑选经销商时，要选择有终端经营意识，有发展愿望 成长型经 。销商。营销策划不能选择坐等用户上门“坐商” 2、制订明确铺货目标和 计划 在“铺货”之前，应由员工进行踩点调查，掌握目标区域批发市场和零售市场特征， 包含产品批零差价，货款支付方法，同类产品促销方法，消费趋势及其共性等，掌握铺货 对象分布情况。 依据调查结果，制订具体铺货目标和计划，让员工有章可循。 具体明确以下项目： a、要在哪一块区域铺货；b、要花多少时间；c、要铺多少个点；d、铺货率要达成多少；e、终端店宣传要达成什么标准；f、给各级用户供货价格和 铺货优惠方法是什么；g、预估铺货产品数量；h、制订出具体广告和促销计划。 在制订 铺货目标和计划时，白酒营销策划方案要遵照以下法则： “铺货目标”不能笼统，必需具体 明确。 ★明确。 如：超市铺货＿＿家；酒店＿＿家；二批＿＿家；县级网点＿＿家；公关 直销单位＿＿个等等。 ★可达成。依据人力、物力、财力作出合理分配，使目标能够实现。 ★目标向导。以铺货目标来确定奖励标准。在第一次“铺货”时，着关键是“铺货面”而不 是销量，考评关键标准是成交数量（用户 。以此来制订对员工奖惩制度，提升其工作 主动性。数量） ★时间表。确定各类用户“铺货”完成具体时间期限。 3、铺货人员 选拔、训练 铺货人员应含有丰富经验，有强烈冲劲、含有熟练推销技能、良好口头表示 能力。 在铺货前，对铺货人员进行正规训练，避免铺货中发生问题及铺货发生副作用。 仔 细研究分析铺货过程中可能碰到多种困难，制订对应应对方法。可采取人员讨论和情景 演练两种方法进行训练。 4、铺货人员组织分工 实施地毯式铺货要做到统筹安排、分工 明确、统一指挥。具体项目以下：5、酒类营销理论白酒实战白酒营销策划方案方案 ⊙ 车辆统筹安排 ⊙货源调度、产品出入库控制管理 ⊙向用户具体讲解、介绍 ⊙收款、欠条 登记 ⊙售点广告张贴 ⊙争取最好货架位置 ⊙试用样品 ⊙赠予促销物品 ⊙口头调查 ⊙了 解竞品情况 ⊙搬卸货物 ⊙填写铺货统计、铺货报表或铺货一览表 ⊙铺货验收工作 6、 白酒营销策划方案制订“铺货奖励”政策 为调动终端用户主动性，降低铺货阻力，需要制 定对应铺货奖励政策。“铺货奖励政策”既要有吸引力，又要避免负面作用，维持好价格秩 序。 “铺货奖励政策”有两个方面内容： a、给终端用户促销品或依据订货量赠予一定 数量无偿产品或物品； b、员工奖惩措施。 白酒营销策划方案在制订“铺货奖励政策” 时要注意问题： ★铺货奖励政策不能有漏洞 假如铺货奖励政策不完善， 如 有些用户可能会钻政策空 子。 “一 ，但箱送一瓶”活动本意是激励零售商，提升零售店“铺货率”有些大用户 可能会大量进货以赚取赠品利益，从而使活动背离了企业初衷，白白地增加了促销成本。