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SPIN 大单销售 目录 ? 认识营销 ? 客户管理 ? 4Ps 理论 ? SPIN 大单销售 【营销与销售】 ? 销售是射杀一只静坐不动的鸭子，若没射 准，鸭子有可能就飞了；营销是在地上撒 谷子，把鸭子引过来，再用胶水把鸭掌粘 住。销售是射杀静态个体目标； 营销是培 养动态整体市场，让客户依赖，让客户渴 望得到我们的产品与服务，看到的不止一 个客户，而是整个市场的客户 价值营销 超市 一瓶矿泉水 2 元钱，若卖 4 元即 使富人也会发飙。 五星级酒店 里 15 元一瓶，即使穷人 买也觉得是这个价 ！ 高利润 卖给谁 卖什么 谁卖 在哪卖 高质量 = 高利润 新体验 新概念 产品差异化 同种鱼使用不 同饲料喂养分 开卖 客户增值体验 价格不变的基 础上免费为消 费者削鱼片 概念营销 重点宣传饲养 鱼的水质优质 引导消费和 关联营销 告诉购鱼的客 户如何做纯正 的酸菜鱼，并 促进酸菜鱼包 的销售 概念和体 验式营销 概念营销 客户增值 体验 产品差异 化 引导消费和 关联营销 70% 20% 80% 2/8 方法 经济收入 80% 来源于 20% 的业务量 20% 的收入 来源于