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雕爷：用河狸家拆掉美甲店 商业报道很难做到客观中立，采访对象也不是有一说一 的傻子，所以一直没把《创业家》的文章发到公号上。但我毕竟是个吃货，不像许多人对雕爷牛腩和薛蟠烤串魔免。和菜头总提起孟醒（雕爷） ，其人确有值得称许之处。进入他 位于 798 的公司，有一种来到《查理的巧克力工厂》 的错觉。 那种对艺术的热爱，看起来不像是装的。口述：孟醒整理： 吕峥到底什么叫 O2O ？我认为一种是以美团和大众点评为 代表的公司， 他们当然得 O2O ，把人导向服务， 即人如何走向服务。百度、腾讯你看不到人，作为用户你什么时候见过 百度的员工？你用不着见他，他是纯比特化的。而 O2O 是 比特加原子。原子就是人，就是实物摸得着的东西。一千年 前就有饭馆，那时不需要比特，那时就是原子。美团和大众 点评把人引导至服务 （包括秀美甲） ，反过来还有一种可能： 把店拆掉，把服务导向人。这就是我认为的大趋势，有这种 可能性。但到底有没有，还在尝试。这是一。第二为什么我 不去做家政，要做美甲？因为家政竞争激烈，而我只做中产 阶级，尤其是偏女性化的产品。男人是性价比动物，什么都 列参数，所以不要去赚男人的钱， 太苦太累，比如数码产品，才赚一两个点。女人是感性动物，美这件事给不了参数。比如插个花很漂亮，男人会说我凭什么要为这个花付费？从功 能性的角度讲，美甲这事就不应该存在，因为它只会让你变得更麻烦，干活干不利落。所以你在男人身上很难赚到感性的钱，在女人身上则很容易。我相信想做、可做、能做的交集才是该做。所谓想做是你自己乐不乐意做这件事；能做是基于外部环境，倒退三十年做生意直接抓起来判你个投机倒 把罪；可做是指个人能力允不允许你做。 都知道房地产很热，但你拿不到地，公司实力不够。从这个角度看，一方面我们不会去做奢侈品，另一方面也不会去做低成本的生意。无论 阿芙精油还是雕爷牛腩，做的都是中产阶级的生意，既不太 贵，但也绝不便宜，有比较高的品质和毛利，提供让人惊喜 的服务和产品。找来找去，发现美甲符合我们所有的预期。 首先，美甲人群的收入和生活状态都不会太差，毕竟价格在 那摆着；其次，美甲纯粹是为了好看， 没什么实用性的目的， 这个我喜欢。最后，我做化妆品，做餐厅，本质上都是美的 东西，从团队能力上讲， 比较匹配。你要问我怎么想到美甲？ 就在眼皮底下。公司很多女孩有这需求，天天都有美甲师背 着箱子上门，两年了。当初看项目时，上海有一个“跟妆”， 做跟妆服务的。新娘需要一个化妆师，好几个小时，不断给 你补妆、换衣服。这个服务也是 O2O ，但缺点很明显：你一辈子结几次婚？下载 APP 后，挑到好的了，服务也满意，问题是下次什么时候打开？使用两次、三次了不起了，谁结八次婚呢？所以从打开频次看，美甲是较高的。两周一次， 最长超不过一个月，不然指甲无论如何忍受不了。或者你把它卸了，这辈子戒掉美甲，那也有两次。而很多重度用户，两周就得一次，甚至十天就来一次。再比如开锁服务。这个 更适合手机， 因为你把自己锁门外了， 手机有地理位置信息，叫一个离你最近的人开锁， 这也是 O2O 。但有一个问题： 你一年能丢几次钥匙？所以， O2O 是一件非常复杂的事， 我反而认为，原子的部分占了 90 ％，比特的部分只占 10 ％，它的大头在于懂不懂传统服务。为什么大部分团购网站都死掉了？就是因为你不懂传统生意，也不懂商家和消费者想什么， 在乎什么。我们正在经历工业时代后的一次伟大变革。工业 革命前是没有大规模组织的，工商业主要以手艺人为单位， 比如一个铁匠铺两个人就够了，一个师傅带一个徒弟在那儿 打。工业革命来了，一个钢铁厂几十万人，组织化出现了， 人类完成了伟大的一跃。但互联网这一次，尤其是移动互联 网，反过来了，去组织化。以美甲店为例，老板召集人手， 承担风险去租个店面，再拿出几万块钱做装修、买沙发、进 货，直到开业，这是一个组织形态。 但去组织化就像河狸家， 我们没店，所有的美甲师都是自由人，不隶属于我，同我是 合作关系。我们也不收佣金，只是他在我这儿要注册一下， 接受我的考核，说白了就跟淘宝似的，你卖假货我还是要管 的。其次，准入门槛也是有的，给我们的人做一下，手艺太 烂，对不起，我不能让你进，淘汰率 50 ％。只要进来了，价 格都是他自己定，标一千我也不管，卖得掉是他的本事。一些美甲师标价越来越高，也有一些自愿把价格压低，这就是了不起的变革。以前你去美发店，价格跟什么有关呢？跟装修的好坏。你在 shopping mall 剪个男头都得一百块以上，路边的小店五十，再去更差一点的二十块钱。跟手艺倒没什么关系，你怎么知道他手艺好坏，有他历史记录吗？他定个“普通”、“专家”的价位，你也不清楚区别在哪，不像淘宝，好评差评，一目了然。河狸家不一样，它的价格是由积累下来 的顾客给他评