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怎样规避客户讨价还价的痛楚 客户的讨价还价就象一支美丽却让人心碎的恋曲， 永远伴随自己 左右。买方在货比三家后总是要求物美价亦廉， 卖方则唇干舌燥地宣 称物超所值自己亏本，以争取更高的成交价格 ; 买方动辄以价高为借 口“移情别恋”向卖方说“再见” ，卖方为了挽留客户“芳心” ，最终 还是永痛割“利” 。讨价还价，市场上似乎无处不在、无时不有。 价格情结，是生意人永远的一种痛。要想有效地规避这种痛楚， 我们可以尝试着从以下几个方面来努力： 一、先发制人，想讨价欲说还休 在业务洽谈之前，我们可以向对方言明， 我方的供货价格已经 “定 死”，并且因为种种原因不能下调，希望对方能理解。把“丑话说在 先”，堵住客户讨价还价之口，使之想还价却不能还价，收到一种先 发制人效果。 我们在商场、 专卖店以及其他的一些营业场所， 经常看到这样一 些告示性的标语：“平价销售， 还价免言”。如果有人在购物时想还价， 其营业员会很礼貌地指出： “对不起，我们这里不还价” 。这样，轻松 地避免了与客户讨价还价的一场口舌之战。 除了象这样以表明经营规则来防止客户讨价还价之外， 我们还可 以参考下面两种先发制人的方法： 1、向客户说明影响价格定制的因 素，比如原料配方独特、加工工艺先进、广告促销有力等，表明“高 价”原因，让客户感知确实是一分钱一分货，物超所值 ;2 、表明运作 这一品种自己同样没有赚钱， 完全是看在与某某厂家多年的老关系上 方接下这笔业务，希望这次客户也能帮帮忙，照顾照顾 ; 并向他表明 一定会在以后其他品种的合作上加以弥补。 当然，实施这种“先发制人”的办法必须有一个前提，那就是产 品本身过硬，很时兴，很走俏，销势很好，不会因为价格高低而直接 影响到顾客的最终购买。否则，会拒客户于千里之外。 二、察颜观色，审时度势把价报 要想有效地规避客户的讨价还价， 巧妙地报价十分关键。 这里就 涉及到客户的分类、 报价的方式、时间、地点的选择等一系列的问题。 第一、分清客户类型，针对性报价 对那一些漫无目的不知价格行情的客户， 可高报价， 留出一定的 砍价空间 ; 对不知具体某一品种的价格情况，但知该行业销售各环节 定价规律的客户，应适度报价，高低适度在情在理 ; 而对那些知道具 体价格并能从其它渠道购到同一品种的客户，则应在不亏本的前提 下，尽量放低价格，留住客户。总言之，就是针对不同类型的客户， 报不同的价格，“到什么山上喝什么歌” 。 第二、讲究报价方式 在报价方式上，我们应注意三点： A、报最小单位的价格。例如 啤酒报价，我们通常报 1瓶的价格 （一块五角） ，却不报 1件的价格（三 十六元） ，正是这个道理。因为整件报价不易换算成单价，而且整件 价目大，一时之间会给人留下高价的印象。 B、报出平均时间单位内相应的价格。比如：曲美 （一种减肥药）一盒 285元，很多人会嫌其售价太高，这时，我们可以跟其细算一下，一 盒三十粒，可服三十天，平均每天只须花 9.50 元;和同类产品平均每 天要十几元相比，还是划算。C、不报整数价。多报一些几百几十几 元几角几分的价格， 尽量少报几百几十这样的价格， 一来价格越具体， 越容易让顾客相信定价的精确性 ; 二来我们可以在客户讨价还价的过 程中，将零头作为讨还一个的筹码， “让利”给对方。 除此之外， 让客户先行报出可以承受的进货价， 也不失为一个好 的探价报价方法。 第三、因时因地因人报价 、向处于不同时间的客户，报不同价格。客户正忙得不可开交 时，我们可以报一模糊。价格，让他对该品种有大概的价格印象，详 细情况可另行约定时间商议。 客户有明确的购买意向时， 我们应抓住 时机报出具体的价格， 让其对产品价格有一较为具体的了解。 在同行 业务人员较多， 竞争激烈时， 不宜报价。 此时报价，客户繁忙记不住， 却让留心的竞争对手掌握了我们的价格， 成为其攻击我们的一个突破 口。 、在恰当的地点报价。报价是一种比较严肃的事情，我们应选 择在办公室等比较正规的场所进行报价， 要不然会给客户一种随随便 便、草草了事的感觉。再则，在办公室以外的地方，谈报价等工作上 的事情，占用私人时间容易引起客户反感。 、把握好向谁报价。价格往往是商业交往中比较敏感的话题， 对实行招标、议标的项目来说，价格更是一个秘密，所以在报价时要 找准关键人，逢一般人“且说三分话” ，遇业务一把手才可“全抛一 片心”。向做不了主的人报价，只能是徒劳无益，甚至使结果适得其 反。 三、突出优势，物超所值此处求 与客户的讨价还价，其实是一种说服的艺术。我们在“游说”的 过程中，必须把握一点：那就是必须“王婆卖瓜自卖自夸” ，突出产 品以及与产品销售相关的所有优势， 让顾客由衷地产生一种 “仅此一 家，别无分店”、“花这种钱值得” 的感觉， 否则，结果