家居建材企业金牌导购培训导购修炼六部曲教学PPT课件.pptx

NEW2019 / 06金牌导购养成术——家居建材导购拿单手册目前家居行业导购现状1、匆忙上岗，未经过专业的培训；2、缺乏激情，不能营造一个良好的销售氛围；3、介绍产品老一套，无法找准切入点；4、缺乏灵活性、生动性，无法吊起顾客的欲望；5、功利心太重，急于成交，让顾客产生防备；6、客情沟通不够，只为卖产品而卖产品；7、引导顾客不足，机械式的问答服务；8、语言干瘪，没有生动性和趣味性；9、不懂得如何打消顾客疑虑，导致客户流失；10、对同类产品缺乏了解，介绍的时没有对比；11、看不懂成交的机会，白白错失良机。55%跟随式导购员家居导购发展三阶段40%询问式导购员5%家居顾问家居导购与顾问的区别导购员：引导顾客进行消费，把产品推销给顾客。家居顾问：以专家的角度，朋友的身份协助顾客选择到最适合他的家居产品。树立顾问导购理念01一：销的是自己二：售的是需求三：销的是好处四：售的是服务五：销售就是帮助顾客成功金牌导购的四大角色企业的形象代表信息的传播者顾客的生活顾问消费者的“服务大使”金牌导购心理素质积极的心态良好的自信心专注与聆听积极共情（同理心）金牌导购必备五大职业素养观察能力表达能力记忆能力应对能力自控能力销售员沟通九忌1、忌争辩；2、忌质问；3、忌命令；4、忌直白；5、忌批评；6、忌独白；7、忌冷淡；8、忌生硬；9、忌炫耀。请写出您心中金牌导购的形象金牌家居导购成长过程13无知无觉已觉有知2已觉无知 顾客购买产品的四个密码安全感图 像感 觉方便性讨论：就顾客购物的四个密码用3个词来概括，要求简单、明了、实用、好记.如安全感：认证展示、质量合格证、客户见证墙02家居导购销售八步走准备工作迎接顾客拉近距离，建立信赖感塑造产品价值了解顾客需求打消顾客疑虑成交并请顾客做转介绍排除异议欢喜送客一、准备工作的重要性：准备不足，准备失败80%的时间做准备工作，20%的时间做销售， 可以取得80%的成绩。20%的时间做准备工作，80%的时间做销售，只能取得20%的成绩。准备内容 短期准备整洁大方的仪容仪表干净平整的统一工装种类齐全的销售工具充满激情斗志的晨会开心愉悦舒畅的心情 长期准备专业的产品知识完善的沟通技巧高超的服务意识灵活的应对措施系统的行业信息二：迎接顾客要求： 热情大方，微笑亲切，不卑不亢！ 迎宾统一词1：欢迎光临****，我是家 居顾问小王2：今天主要是看一下沙 发还是套房呢3：您上次好像来过是吧 看见您挺眼熟的！迎接顾客禁用语你好，请问今天买点什么？你好，看家具是吧！你好，随便看看哈！你好，请问有什么可以帮你？你好，今天选点什么呢？你好，请问是买家具吗？先生，你需要……吗？先生，你需要水果榨法机吗？先生，请问您家有高级水果榨汁吗？高级水果榨汁机是什么样的？它有什么用处？三：拉近距离，建立信赖感感同身受建立信赖问一些简单建立信赖赞美顾客建立信赖细心服务建立信赖 服务意识细节体现：手机与手机号码正在谈判时时手机响了……接电话时道一声“抱歉”职业精神顾客要求留下手机号码时……“找她找我都一样！”一样吗？？？服务意识细节体现：不仅是一杯水我们注意每个细节水——开水——冰水——茶水——咖啡水温随季节的变换而变化服务意识细节体现：店门口微笑美好的印象始于第一个眼神有效的视线之内都应该和客户问候即使是路过的客户，由于给了他亲切感，所以，他会保留一种好的印象！四、塑造产品价值—找卖点海飞丝的卖点去头屑潘婷的卖点滋养秀发飘柔的卖点使头发光亮柔顺脑白金的卖点是送礼宝马的卖点是驾驶乐趣寻找卖点——FABE法则F-feature（特性）A-advantage（优势）B-benefit（利益）E-evidence （证据）FABE法则具体运用F：特性:（因为……）它是什么，即颜色、外观、技术参数等A：优势:(所以……)如何被利用的，即他能做到什么B：好处、利益:(对你而言……)“它能为顾客带来什么好处、利益”E:证据:（你看……）　向顾客证实你所讲的证据。FABE具体运用F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)液晶显示屏辐射低对人体无害质量证书F:因为——我们的电脑是“液晶显示屏”A:所以——我们的辐射很低。B:对你而言——对人的身体无害E:你看——这是我们的质量证书F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)必恒密封技术甲醛释放量更低对人体无害检测报告F:因为——我们的地板采用了必恒密封技术A:所以——我们的甲醛释放量更低B:对你而言——对人的身体无害E:你看——这是我们的检测报告F(特性)A(优势)B(利益)E(证据)多层实木释放内应力具有实木效果不易变形非常适合于地热有铺完的楼盘为证F:因为——我们的地板是“多层实木”A:从而——我们具实木效果又不易变形B:对你而言——非常适合于地热楼铺装E:你看——有铺完多层实木的楼盘为证F(特性)A(优势)