第九章服务萄促销策略(定).pptVIP

一、服务促销概述 1.服务促销的含义： 服务企业将产品或服务向目标顾客进行宣传、报道和说服，以引起他们的注意和兴趣，激起他们的购买欲，从而促使其购买的行为。 2.服务促销目标 建立对服务产品及服务公司的认知及兴趣 使服务内容和服务公司本身与竞争者产生差异 沟通并描述所提供服务的种种利益 建立并维持服务公司的整体形象和信誉 说服顾客购买或使用该项服务 保险公司广告 　　美国全国保险公司广告：广告牌上的油漆桶都有可能倒下来，还有什么不会发生的？灾难总是在无意中发生，无法预知，您还是买份保险吧。 Cingular公司将消费者对手机服务的抱怨变成了一个巨大的广告牌，掉在地上的广告牌上有一个大大的“CALL”字，意思似乎是：电话容易掉线，使用Cingular的网络电话就不会掉线了！ 超市通过调查发现，目标市场中绝大多数顾客认识和了解该商店，但喜爱该商店的比例较低。因此，这家超级市场决定将促销目标重点放在建立顾客对该商店的喜爱上。 3.服务促销与有形产品促销差异 消费者态度 购买过程 凭主观印象、更个性化、对服务较少满意 二、服务促销组合 服务广告 人员推销 公共关系 销售促进 口碑传播 购买决策过程 促销行为目标 相关促销组合 认识 了解 喜爱 偏爱 信任 购买 提供信息 改变态度和感觉 刺激欲望 广告、公共关系、口碑传播 广告、人员推销 销售促进、人员推销 （一）服务广