保险销售与促成讲解.pptVIP

本章目录 一、序言 二、产品说明 三、促成及特别注意事项 四、总结 □ 讲师自我介绍 第九章 说明与促成 一、序言 发现需求切入之后，许多业务员就千 篇一律地说明而不顾每个对象不同的 需求，其实产品说明是为了： ? 让准客户对产品有一个基本清晰的 认识， 并让他认同； ? 使其进一步加强“他”的需求 ? 是为了能够卖出去 重新认识说明 二、产品说明 1. 说明什么？ 2. 如何说明？ 注意：《 XX 世纪理财投资连结保险》说明 环节的两大误区： ● 为说明而说明 ● 急于促成而回避说明 1) 理念引导 2) 理财计划简述 ? 产品计划特色 ? 保费、缴期、保险利益等 ? 简易投保规则 ? 简易产品说明 ? 组合举例 说明什么？ 1) 说明的步骤和方法 2) 产品说明注意点 3) 常见拒绝及应对话术 如何说明？ ? 加强并要让他觉得这个产 品对他很重要！ ? 对他最合适！ 1 、理念导引 ? 理财趋势 ? 公司实力 ? 产品前景 2 、理财计划 简 述 ? 产品计划的特色 ? 保费、交期、保险责任 等 ? 简易产品说明 说明什么？ 1 ）理念导引 理财趋势 产品前景 可以导入计划了吗 ? 公司实力 不再执意存银行 不再盲目拼老本 合理规划找渠道 快速发展历史及 市场地位 雄厚的技术管理 力量 国外趋势 商品潮流 2 ）计划简述图示 ? 计划特色 ? 保费、交期、保险责任 ? 简易投保规则 ? 建议产品说明 计划特色简述 ------ 顾先生，刚才我们聊了有关金融投资，特别是个人财富管理方面的一些看法， 我觉得您在这方面非常在行，有很独到的见解，我非常赞同您 的观点。我 们公司最新的一个投资计划我觉得刚好符合您的想法 ; 这份投资计划把保险与投资有效的结合在一起 ; 除了提供保险保障外， 同时建立一个投资帐户，请我们公司近年来在投资方面资深的专家成立一 个管理委员会来进行统一管理；通过以债券、银行和投资基金为主的多种 投资方式的组合，利用机构投资的优势，在国家严格的管控和相应的政策 扶植下，力求给每个投资人在获得保障的同时得到满意的回报。 管理费按每月略低于世界同类基金管理费（ 0.1 － 0.35 ％）的标准以 0.1% 标准收取管理费，好比专家在为您打工。 详细计划是这样的 : 建议书例１ 客户资料： 30 岁男性，投保五份，交费期 25 年，保险期限 25 年。 每期保险费： 1260+1200 × 4=6060 元 保费累计： 606025=151500 元，其中投资帐户分配保费累计 122640 元， 保障部分分配 保费累计 28860 元。 帐户资产管理费：每月 0.1% 投资单位买卖差价： 5.26% 保险利益：（假定交费期内平均投资回报率为 5%) 身故、全残保险金： 170000 元或投资单位价值总额之较大者 满期保险金： 187008 元 生存保险金合计：满期特别给付金 :9400 元 9400+17008=196408 元 豁免保险费：客户若在第五个保障周年日后一直处于失能状态，则免交余下各期保险 费，共计人民币 115140 元，保险合同继续有效。 可保选择权：假设客户符合行使可保选择权的条件，可在第二、四、六、八个保单周 年日选择购买一份新合同。如果新合同的保险费低于 1515 元，客户享受 保证可保权利。 建议书例二 ? 部分领取 ： 客户若在第十个保单周年日部分领取 20% 的投资帐户现金价值，则 可领取金额为： 当时投资帐户现金价值 44108 ? 20%= 8821 元 相应的保额： 由 170000 元变为 170000 ? (1-20%)= 136000 元 以后各期应交保费： 由 6060 元变为 6060-1200 ? 5 ? 20%= 4860 元 重要声明 : 以上举例仅为理解条款所用 , 并不代表本产品实际收益情况。实际收益以实际 满期保险金 187008 元 满期特别给付 金 940