苏宁的销售部门分析.docVIP

苏宁的销售部门分析 -、企业基本情况 苏宁屯器是中国3C （家电、屯脑、通讯）家屯连锁零售企业的领先者。目 前位列中国企业500强第54位、中国民营500强第三、中国上市公司竞争力 10强、民营企业上市公司100强第二、中国企业信息化50强（零售业第一位）, 中国商业科技100强（零售业第一位），是国家商务部重点培育的“全国15家 大型商业企业集团”之一。 二、苏宁的销售部门 苏宁作为国内知名的连锁家电零售企业，有着非常完整优秀的营销部门。在 苏宁集团的组织构架中，苏宁的营销部门在苏宁的位置是非常重要的。苏宁的营 销总部的又分为四个管理部门： 这四个管理部门共同构成了苏宁的营销部门，同时苏宁采取的分大区管理的 模式，将全国市场划分为8各大区，分别是华东一区、二区、华北区、西北区、 西南区、东北区、华南区、华中区。由营销总部负责苏宁整个市场的销售规划， 建立集中共享服务中心，为各大区和分公司提供共性业务和管理服务。各大区是 总部的派出机构，各大区的销售部门负责各区的具体营业和销售策划，是区域内 的营销中心。 苏宁的各大区直接对应的是各个城市的具体连锁店，苏宁连锁店的销售构 成是：店长、副店长（行政副店长、业务副店长）、督导、营业员、促销 员、客服、财务、仓管、总台、收银、清洁工。在具体的连锁店实施了 1200 工程、总经理梯队、采购经理梯队、店长梯队、督导梯队、销售突击队、蓝领 工程等10多项人才梯队计划，完善整个店面的经营销售队伍。 三、苏宁的营销部门优缺点分析 （一）、苏宁营销部门分析 苏宁屯器连锁网络实行“统一标准、统一运作”，发挥全国连锁优势，专 业化分工，标准化作业，模块化架构，层级化管理，建立了总部一一大区一一子 公司的三级体系，“连锁店、物流中心、售后服务中心、客服中心”构成了苏宁 连锁的四大终端，组成了苏宁连锁网络的基本服务单元，提供了全流程专业化的 苏宁阳光服务。 通过对苏宁销售团队的介绍，我们了解到苏宁的营销总部是侧重于职能行 的，它将苏宁的总体营销分为采购管理、市场策划管理、连锁店管理和团购管理。 各个管理部门分工明确，每个管理部门的针对性也很强，能够有效的落实各项工 作，管理集中，有利于苏宁各项营销业务的开展。 同时苏宁是全国的连锁家电卖场，他的销售管理团队又是区域型的销售组织 类型，苏宁将全国的市场划分为8个大区，具体负责各区的销售，在区下面又划 分到具体的城市连锁店，形成完整的区域型的管理团队，使得各区的地区负责人 权力相对集中，便于苏宁与当地的顾客和渠道客户建立网络关系，对各地区的销 售业绩的考察也比较方便。 苏宁的销售部门也是顾客型的销售组织，在具体的苏宁连锁店，苏宁的各部 门的的职责是围绕客户而形成的，店长、督导、客服、销售突击队以及各个品牌 的销售员都是针对顾客而具体设立的。这样的结构能够更好的满足顾客的需要， 促进苏宁连锁店的销售业绩的提高。 总之，苏宁销售组织结构是以顾客为中心的直线职能型和矩阵式相结合的组 织结构。苏宁的营销组织结构有效的结合了职能型、区域型和顾客型三种销售组 织结构，是一种整体整合的组织结构。的这种组织结构的目的就是实现苏宁又快 乂稳的发展，方便上下级的沟通与交流同时保证各地区的自主灵活，促使整个苏 宁的营销有效的开展。 （二） 、苏宁的营销部门的优点 1、 部门专业分工明确，专业化程度高。 苏宁的营销总部的设置分工是比较具有针对性的啊，分为四个大的管理 部门，这四个部门分工明确，在苏宁开展大型的营销活动时能做到各司其职，各 方发挥，能整体促进苏宁的营销计划。同时苏宁的各大区也是划分的相对明确的, 有利于总部的通知指挥和一些销售计划的具体落实。 2、 管理到位，上下协作性高 苏宁针对的全国的市场设立的许多大区，大区之下有设有城市分区。上 下的协作性比较好，便利于上下级营销情况的沟通，一些相对地区决策速度快， 总部对各个地区的销售业绩的考核也比较便利，管理上比较容易。 3、 人才的梯队建设效果好 苏宁对于人才的建设是非常重视的，从苏宁的销售这块看，那些非常有效的 人才培养计划“百名店长工程”，培育了一批合格店长。“千名蓝领工程”，全 面提高了售后服务技能。“销售突击队”成为苏宁店面销售的“轻骑兵”，在销 售旺季显示了突出作用。这也是苏宁零售店的销售组织人才不断优化的体现。 4、 重视顾客，销售注重顾客至上 苏宁的销售部门尤其是零售店的销售部门非常强调顾客，很多组织人员的设 立都是为了追求更高的消费者满意，这样能够加紧同消费者联系，更好的促进销 售业务的开展，使苏宁的销售更上一个台阶。 （三） 、苏宁营销部门的缺点 1、授权不到位、缺乏灵活性 苏宁的团队是带有一定的职能型的组织结构，所以难免会存在团队授权的不 到位，授权存在的共性问题主要有：授权后对下级控制过多；权责不对等