经销商现金流淤滞原因及对策.pdf

经销商现金流淤滞原因及对策 许多经销商生意越做越大，资金却越来越紧，真正在手上的现金流 非常少，周转困难，许多经销商总感觉“钱不够用”。资金周转率低， 现金流入量少，这是企业经营中危险的信号之一。经销商大都面临这 样的问题，是什么原因导致这样的现象？有什么方法可以解决这个问 题呢？ 首先，我们来分析有一下现象产生的原因。 笔者以为，出现这样的现象，从大的环境来看，主要有两方面的 原因。从企业自身的情况来看，主要是没能很好的认清大环境，认清 企业实际情况，从而给企业找到在大环境下的适合自己实际情况的定 位。 社会大环境主要包括以下两个方面 一、零售商对经销商资金的占用 随着新的零售业态的发展，尤其是连锁零售企业的迅速崛起，在 商品流通环节占据主要地位，这些终端零售企业具有了越来越大的话 语权，牢牢控制着供应商。外资的家乐福，沃尔玛等国际零售巨头在 中国的门店逐步增加，各地本土的零售巨头也忙着跑马圈地，如上海 的农工商，联华，武汉的中商集团，中北集团等，甚至一些二线城市， 也都存在当地数一数二的连锁商业企业，这些零售企业都在迅速扩 张，扩张的资金哪里来？很大程度上是占用供应商的资金。 零售商占用资金的方式一般包括：帐期时间较长 （家乐福一般的 牌子都是六十天，甚至九十天），新店开业的赞助费，新店开业正常 结帐期推后，新店的进场费用，新店的铺底货物 （沃尔玛的首单全免 费）等等。零售商新店不停的开，你想跟着做生意，就要不停的“支 持”，你不支持还有大把供应商等着“支持”呢？于是为了市场份额，就 要不停的“支持”零售商。有的零售企业完全是强制要求，只要跟我做 生意，我的新店开业你就要支持。这些“支持”说到底就是给费用，压 货款，现金都流到了零售商手里。 零售商门店越多，经销商的资金占压就越来越大，如今正是零售 企业大扩张时期，供应商的资金就被零售企业毫不客气的占用了，经 销商的现金流入越来越少。 另一方由于各地的零售网点增加，单店销售业绩越来越差，资金 回报率也越来越低，资金占用了不少，利润却是微薄的，难怪有人说 如今是“钱赚钱”的时代，没有较强的资金实力很难做好生意。尤其是 传统的商业。 二、厂家对经销商资金的抢占 常常听经销商说：“前些年只要开个门面，就有厂家把货物免费 给你卖，销后付款，既不用占用资金，利润还高”。如今，商业信用 的缺失，使得各企业不再轻易赊销，哪怕是行业内的小企业，一般都 是要求现款现货，宁可让利也不赊销，经销商必须付现金才能进货。 一些知名大企业，虽然提供信用额度，但是一般都有远大于市 场实际消化能力的进货任务，而且对资金的要求非常严格，信用期到 必须回款，不管库存是否消化。款付了，大量的货物还堆在经销商的 仓库里。经销商为了获得返利和支持，每月的进货任务还一定要完成， 就这样库存越来越高，现金越来越少，现金都变成货物了。知名品牌 基本上都是这样，更有些强势品牌不仅不给信用帐期，还要求每单进 货不低于多少金额。 就这样，不同的厂家为了打压竞争对手，想尽办法抢占经销商的 现金和仓库，经销商的现金都变成了仓库里货物。 简单来说，经销商一方面要用现金进货，另一方面在销售的过程 中还被终端零售商压榨费用，拖欠货款，尽一切可能占压资金，这样 就造成了经销商现金流入减少的问题。 从企业自身实际情况来看，往往存在库存过大，滞销产品积压， 资金回收周期长，甚至坏死帐等问题，其实这些在运做中都是可以逐 步改进的。而忽视现金管理，企业超负荷运做，才是致命的，往往能 陷企业于恶性循环的经营状态中，长期无法摆脱现金短缺的困扰，甚 至毁掉企业。而许多经销商恰恰忽视现金流的分析。 一、现金流的重要性 经销商一方面面对生产厂家的“胡萝 卜加大棒”，一方面面对终端 零售企业的“南京条约”，利益的诱惑和风险并存，这样的环境下，经 销商只有清醒面对，企业才能稳健发展，而企业稳健发展，良好的现 金流是必不可少的指标之一，要想保持企业良好的现金流，财务分析 必不可少，只有注重财务分析，科学决策，才是适应环境，改变困境 的有效方法。 中国巨人集团当年失败，许多人把他归罪于多元化经营，贪大求 洋，其实其实质就是缺少正确的财务分析和运做。电脑，生物保健品， 房地产全面发展，巨人大厦从当时预计的十七层涨到七十层，投资从 两亿增加到十二亿。而当时巨人集团的也就仅有一亿的资产规模，盲 目的扩张，造成资金短缺，于是便“拆东墙补西墙”，最后是几方面的 生意都无