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药品的销售技巧 医药代表篇 于医 代表来 ，重要的也就是两 工作：一是 品 入医院，二就是 品的上量了。 入医院方面首先要做的是找到能点 的人，然后是找准 个人的需求点，再 了解到的情况制定自己的工作 划，目前来 ， 是很少的。大部分都是关系 以及介于两者 的感情 。 要求从 人 要具 相当高的 知 ， 个要求很 达到，因 我 面 的是医 行 的行家 -- 医生。 再 关系 ，如果要想以 个方式开展工作，那就 自己有多少朋友、 戚是医院的院 ？或者是 等 位的 ？ 个也不好 求了。所以最容易入手的就是第三种感情 了。其 市 上面的 品 明 的 品很少，要找到个明 的 品那是可遇不可求的， 就是意味着只要 好了医生关系，就能使我 工作 利开展了。 笔者个人在 里 ：其 我 大可不必每次到医院拜 医生都是大 特 什么学 和 。 个方面的介 在前两次用个性 明的方式向 方做好介 就可以了，熟 运用 售技巧，只要能 方留下深刻印象，能 得你去的目的、是哪个厂家的就达到了目的。以后的工作就是通 各种方式了解攻关 象的特点了。我 客 的需求大致分三个方面： 1、 需求 2、学 需求 3、情感的需求 在第一个方面是基本的也是最 的，但是也受到厂家政策的限制，并且很多 品都不能提供完全有 的 用支持。 个方面需求比 大的多 年 医生。 第二方面就主要体 在学分、 文的 表等方面， 个可以通 厂家的各种关系提供平台， 客 提供 源。同 也有医生希望能通 使用新型 品形成自己的 床 格，故希望能接触到新型 品。 个方面需求比 大的 中年医生，因 首先他 面 的 称 需要尽快解决了。其次， 个 段也是医生个人名气成型的重要 段。 第三个方面就完全需要我 在与医生的接触中 累好印象， 个方面需求比 大的以老年医生 主，他 于 的需求已 没有当年的那么旺盛，同 称也基本搞定了，就是没有搞定的也没有太大意 。但是同 于 方面有 烈需求的客 相当多，包括 大医院有名气的医生到 模相 小些的医院 行 交流等等。 在 里，前两个方面的都受到一定条件的限制， 用和学 支持不可能没有限制的 予。那么空 更大的就是情感方面的投 了。笔者曾 与几个得意之作是：在完全没有关系的情况下，通 情感方面的投入，使服 医院的主任在我都不知情的情况下主 的帮我把 品 入了 医院，并且一直在关心 品在 医院的走量。 并且在其帮助下用量一直 定中有提升。甚至 了要 笔者做干儿子的念 。另一家医院一直都无法开 ，因 品不是和适合医生的用 。直到最后有一次 十字会的采血 在 院 行采血，笔者找准机会和医生一起去献血后才成功将 品送入 院。 个也是情感方面的投 了。 情感方面的投 呢也可以分两个方面： 1、展示自己的 良品 ， 得 方的 同从而接受你的 品。 2、 方提供关 ，包括 行家 式拜 ， 其家庭成 提供关心，在 方休息 行近距离接触 等等? 些都需要 心的 察， 是那句 ：找准 方的需求点， 方需要什么，我 提供什么，比如 有很多的老 家在 医院的，休息的 候就在医院， 人都不在身 ，那么我 可以在 方休息的 候陪同 方 聊天拉家常等，但是要是 于不喜 打 的年 医生，用 方式 行工作就一定会恰得其反了。我 的工作 就是要能起到雪中送炭，画 点睛的作用。否 南 北 就是 木求 了。 永 都是那句 ： 无定式，因 我 面 的是各种不同的人群，但是也 是有 律可 的，方式永 都 是：了解情况 --初步接触 --再次了解 -- 探 式拜 -- 找准需求点 -- 性攻关 --成功。 多的技巧都需要我 在 工作中去 ，去探 。比如；年 医生容易接受新生事物，也就是 容易接受我 的新 品。但是老年医生由于已 有多年的用 ，要改 很不容易，但是要是他 能接受我 的 品后将是很 定的使用人 群?? 上量也是一 ，只是再按照前面原 行重复工作就是了?? 由于本人以来也是能力有限，再者因 也没有 先准 ，只是偶 看到大家的 就把自己的一些心得 放上来了，不到之 各位朋友多多斧正。不 感激。 店 篇 在 品推介中， 客会随 提出各种疑 或是用各种理由来挑剔 品。疑 和挑剔是 客未 品之前 品的性能、 量、包装、价格、售后服 等方面有不清楚，而需要 一步解 的 深入的 ，或是 品不信任而 生的某种疑 ，也有可能是其它各种各 的异 。 了化解 客 品所 生的异 ，店 需要 机行事，并掌握一定的 明技巧。 一、 理 机。 好 机能促使 售活 利 行。 1、立即答复。 店 客的偏 、价格上的反 、 品不太了解以及由于 信息的需求而 生的反 意 要立即作出