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汽车销售流程实务 项目五 车辆展示 销售环节 ①售前准备 ?客户开发 ?顾客接待 ?需求分析 ?车辆说明 ?试乘试驾 ?议价成交 ?车辆交付 ?售后跟踪 汽车销售标准流程 任务5-1 车辆说明 车辆说明的方法与技巧 车辆说明的执行标准 车辆说明的流程考核 FAB F——feature(属性、特性) A——advantage(作用、优势) B——benefit(利益、好处) 展示中的顾客沟通技巧 番茄汁FAB推销法则 目标群体 特征 优点/优势/功效 利益 中老年人 含有多种微量元素 抗氧防癌、防止心血管硬化 健康长寿 青年男性 可与啤酒混合 顺滑爽口、口感好、减少对酒精的吸收 健康的饮用方法，不长啤酒肚 青年女性 多种维生素、果酸、纤维 减肥美容、美白肌肤、延缓衰老 更年轻更漂亮 小孩 多种维生素 补充儿童生长发育所需营养 健康茁壮成长、更聪明 FAB的讲解要符合消费者本身的需求。 FAB陈述词： 1、因为……（特性）所以……（功效），这就意味着……（利益） 2、在使用时，可省去特征或功效，甚至颠倒使用，却不可漏掉“利益”。 例：因为晨光儿童专用奶粉内含钙、铁、维他命C，它可以你的孩子吸收更充分的营养，让他长得快长的壮。 双VVT-i发动机 风阻系数Cd = 0.28 GOA车身 F 双VVT-i发动机 采用了空气学动力车身风阻系数Cd = 0.28 全方位吸收碰撞能量的GOA 安全车身 A 可以发动机工况自动调节进排气门开启时间 车辆在行驶的过程中受到的空气阻力更小 在受到碰撞时迅速的将能量分散到车身的各个地方 B 更好的经济型、动力性、排放 经济型更好 尽可能减小驾驶室变形，从而保证人的安全 汽车讲解FAB话术举例 练一练 请用FAB的方法讲解一项车的功能或配置： 后备箱脚步感应开启、 三组式座椅记忆功能、 雾灯静态补光功能 如何做到“讲解能够让我明白”？ 避免过多使用专业术语；多使用比喻、类比和生活化的场景； 我们的车身采用超长激光焊接技术，而其他车型使用的是点焊。 打个比方说吧，点焊就像是纽扣，而激光焊接就像是拉链连接。您想一下，纽扣和拉链，在拉扯的时候，哪一个更牢固呢？(类比) 我们的车身采用超长激光焊接技术，使车辆安全性得到了极大的极高。 我们的座椅舒适性很好、包裹性也很好。 我们的座椅采用了运动包裹的座椅设计，就像一双大手从后面把您牢牢的抱着，能有效的避免过弯时身体的摇晃。您看是不是很舒服？(比喻) 我们采用的是世界知名的车载音响，效果很好。 我们的音响效果特别好。您平时开车的时候会不会喜欢放点音乐来听？……您想想，当您开在高速上的时候，听着自己喜欢的音乐，看着路两旁的景色快速的倒退，那个感觉多爽呀！(生活化场景) 如何说服和打动顾客？ 1、讲故事 2、举例子 3、用数字 4、打比方 5、做对比 如何把“ABS”用浅显易懂的方式讲给顾客听？ * 比如同样是车辆的发动机技术，在对女性客户和男性客户讲解的时候，要使用不同的说法。 女：我们的车子采用了改进过的发动机技术，双VVT-i技术，改进之后，车子比以前更加省油，现在100公里油耗只有5.6L，比您现在用的哪款车型每公里给您节约了0.1元。； 男：我们的车子采用了改进过的发动机技术，双VVT-i技术，改进之后，车子的动力性能得到了极大的提高，百公里加速时间只要**秒。 * * 。 * 《这样销售话术才能让顾客有买的冲动》 * 以前的有经验的老司机在没有ABS的时候，在刹车时就会用点杀，就是踩一下刹车，松一下。 而现在有了ABS系统，就可以实现象老司机那么的驾驶技术 * 比如同样是车辆的发动机技术，在对女性客户和男性客户讲解的时候，要使用不同的说法。 女：我们的车子采用了改进过的发动机技术，双VVT-i技术，改进之后，车子比以前更加省油，现在100公里油耗只有5.6L，比您现在用的哪款车型每公里给您节约了0.1元。； 男：我们的车子采用了改进过的发动机技术，双VVT-i技术，改进之后，车子的动力性能得到了极大的提高，百公里加速时间只要**秒。 * * 。 * 《这样销售话术才能让顾客有买的冲动》 * 以前的有经验的老司机在没有ABS的时候，在刹车时就会用点杀，就是踩一下刹车，松一下。 而现在有了ABS系统，就可以实现象老司机那么的驾驶技术