上海场分析与建议提升推广方案讲解.pptVIP

报告人：罗春艳 2006 年 4 月 22 日 上海市场分析与建议提升推广方案 目录 一、市场现状； 二、经销商实施事项一年经营历程； 三、经销商优劣势分析； 四、影响销量提升的主要因素；（市场客观环境方面、经 销商操作方面等） 五、市场提升方案；（深度协销、终端建设、操作思路、 人员结构、广告投入、售后服务、需公司支持事项等方面） 一、市场现状 上海是全国最大的经济中心城市，辖有 18 个行政区域和 1 个县 至 2003 年末，全市户籍人口已增加到 1341.77 万人，全市常住人口 达到 1711 万人 2004 年，上海城市居民家庭人均可支配收入达到 16683 元，城市居 民家庭人均可支配收入在 2 万元以上的家庭比重达到 27.2% 。农村 居民家庭人均可支配收入 7337 元，人均可支配收入在 8000 元以上 的家庭比重达到 36.8% 。 职工最低生活保障线为 635 元 / 月，本品市区营业员基本工资水平在 900 元 / 月，郊区基本工资 800 元 / 月，以出租车为例，市区出租车 10 元 /3 公里起步，后面 1 元 / 公里；郊区出租车 8 元 /3 公里起步，后 面 1 元 / 公里，徐家汇房价每平方米约 2 万元，闵行区约 1 万元，闸北 区约 1 万 -1.5 万元。 上海概况 业态 政策环境宽松，现在实行证照管理制度，由文化局和体育局联合发证管理， 基本不限制经营； 上海麻将机厂家众多，约 60 个厂家，推出品牌超过 100 个， 90% 是一些小厂 家（ 30 人以下）； 主要竞品：立明、王牌、上岛、东方、名爵、三川、中天（原上海经销商生 产）、申连、半岛、福牌、大丰、世纪星、奥东、双扬、雀哥等； 主流牌型：目前主销是 3.6 牌型 18 墩，郊区也是如此； 主流价格： 2600-3300 元，由于上海是自动麻将桌各厂家的集中地之一，竞 争非常激烈，以低价强占市场，价格最低到为 2200 元 / 台；部分二线品牌在以 低价支撑上海市场（只为做影响）的同时，纷纷大力发展外地业务（经销或 代销）；而上海业务只为做影响，这更进一步加剧了上海市场的价格竞争 主要销售模式：专卖店 + 人员推销（不发工资，底价销售 、超出底价部分为 业务人员收入） 上海麻将机专卖店超过 150 家，市区约 50 家，其中 20 余家在北京西路 ，其余 分布在各郊县； 市场保有量：上海市场约 10 万台，雀友约 1.4 万台，约占 14% ； 市场月销量：上海整体市场月销量有所下降，从 04 年每月 2500 台左右降至目 前的约 1500-1800 台，主要集中在专业棋牌室和家庭棋牌室，其次是浴场和 茶楼。雀友销量目前占第一位，月均销量 250 台左右，约 15% ，其次为立明， 月均销量 210 台左右；其他竞品均在 100 台 / 月以下； 目标消费群：主要购买者为经营性专业棋牌室和家庭棋牌室，经营性家庭棋 牌室份额在一定程度上上升，占 60%-70% ，专业棋牌室约占 20%-30% ，其 他约占 10% 以下。 消费习惯：上海市民都有一个共同的消费观念，相信本土产品，因此中路、 王牌、立明等深受亲睐，而雀友在上海的品牌知名度和美誉度并没有想象中 那么高和好 , 这也是雀友产品在上海最难以改变的销售障碍点。 渠道：目前各品牌都以专卖店形式进行销售，个别品牌（中路）在家居卖场 进行展示性销售，还没有厂家开始进入超市或大卖场出样销售； 广告：各品牌广告投入极少，除雀友、中路做了货车车体广告和的士后窗玻 璃广告外，其它品牌基本不做广告。 促销：基本没有。 业态 二、经销商一年经营历程 经销商一年经营历程 接手时间： 05 年 3 月 19 日 交接情况：原经销商拒绝交接所有客户资料 实际投入资金： 300 万元 组建团队人数： 45 人 专卖店数量：接手后即开设 9 家 接手基本情况 因无任何交接，新经销对上海市场没有深入了解，制定的市场推 广方案很大程度上不切合实际，公司没及时给出明确、具体的指 导； 经销商的业务骨干人员绝大部分为广东带来的，对生活环境、工 作环境不适应，加上对上海市场情况不了解，同时老经销商不交 接，导致大家信心不足，人心思动； 老经销商恶意阻扰，注册“上海