《渠道经理八员定位提升培训》(中国移动版).pdf

专心 专业 专注 为您提供全方位的培训服务 《渠道经理“八员”定位》课程方案 1 专心 专业 专注 为您提供全方位的培训服务 项目背景： 目前，社会营销合作渠道在中国移动经营发展中具有重要地位，是“中国移 动”企业品牌近距离贴近客户的一个有效载体。渠道是企业把产品或者服务送达 消费者的途径和手段， 是生产者通向消费者的 “桥梁 ”。越来越多的企业认识到， 在产品 “同质化 ”的趋势下， 只有通过 “渠道 ”和 “传播 ”，才能真正创造差异 化的竞争优势。 “渠道为王、渠道制胜 ” 已成为众多企业的共识。 目前中国移动的社会营销合作渠道还存在以下几个方面问题亟待解决： 渠道成员整体素质较差，缺乏专业知识 。 现有的社会营销合作渠道大多是在从事非相关领域的经营者基础上发展起 来的，对移动业市场了解不够， 缺乏管理经验， 整体素质不高， 例如在韶关新丰， 曾有客服中心经理反映， 由于农村社会渠道在客户服务上态度冷漠以及产品知识 不过关，曾经造成严重的客户投诉事件。另外，在广州某社区，移动的代理点对 中国移动到该社区进行周末促销采取不配合和抵制的态度， 没能充分了解双方的 共同利益， 同时在实际的营销中， 其现场促销人员对业务不熟悉而导致很多客户 没能谈成，非常可惜。 趋利性较强，缺乏有效管控。 社会合作方与中国移动合作的原动力在于获利。 只要正确处理双方的合作关 系，那么， “合作方发财、中国移动获得发展 ”的状况是完全可以实现的。但从 现阶段情况看，目前还比较缺乏对合作渠道的有效管控，主要体现在：未建立一 整套规范性、系统性的管理长效机制；未建立一系列对关键点的控制措施；缺乏 对合作方各类合作行为规范的过程管理等等。 政策认同感低，执行力低下 合作方关注的重点在于高收益和高回报， 这往往与中国移动关注的重点产生 偏差，甚至相抵触，从而造成移动的各类营销政策、主动服务规范、业务营销脚 本等形同虚设，执行效果总是不尽如人意。 另外，社会营销合作渠道运用得当所起到的积极作用可体现为 7 个方面： 2 专心 专业 专注 为您提供全方位的培训服务 1. 以 “合作方 ”角色，涉足运营商所不适宜介入的领域； 2. 迅速形成 “星火燎原 ”的态势，实现市场覆盖的高密度，短时间内形成 与竞争对手抗衡的分销渠道； 3. 充分调动合作方的各类社会资源，为企业经营发展创造条件； 4. 扩大企业品牌、形象的宣传作用； 5. 利用 “便利店 ”等方式， “电子售卡 ”、 “自助服务 ”等手段，方便用 户办理业务，体验移动产品，使移动业务和产品的市场达到无缝覆盖， 实现和客户的“零距离”； 6. 有效降低运营商渠道成本，控制自有渠道的成本支出； 7. 是“中国移动”企业品牌实现落地，最近距离地贴近客户，有助实现“品牌 营销”目标。 那么，如何有效解决目前社会渠道存在的这些问题以及如何发挥社会渠道的这些 积极作用呢？这有赖于移动各级社会渠道管控人员整体素质的提高以及社会渠道管 控工作的规范化和科学化。 本课程围绕渠道经理“八员”定位，根据移动社会渠道管理人员知识和技能现