（客户管理）了解客户需求.pdfVIP

（客户管理）了解客户需求 了解客户需求70 分钟 提示 时间 内容 备注 NO.1 1′ 壹、课程导入 NO.2 8′ 1 、讲师自我介绍 画图 NO.3 61′ 2 、课程简介。 NO.4 0.5′ 通过今天的学习，我们要初步认识了 NO.5 解客户需求的必要性，以及掌握壹些了解 NO.6 客户需求的基本技巧。 NO.7 二、了解客户需求的必要性 NO.8 （一）导入 NO.9 于展业过程中，我们只有尽可能广泛、 NO.10 准确地判断客户对产品、服务、价格等 NO.11 方面的需求，才能针对他的需要，提出 NO.12 合理的、易于让客户接受的方案。 NO.13 1 、冰山的例子： （联想泰坦尼克号撞上冰山事件， 讲师通过画图演示辅助讲解。） 2 、结论： 我们通常容易见到的只是冰山露出海面 的壹个小尖角，而冰山的大部分却是于 不容易见到的水的下面。 客户就如壹座冰山，水面上的是语 言、表情，以及行为，情绪等，水面下 的是客户的真实的动机、原因、企图、 听闻、理由、经验等。我们经常把冰山 的壹部分当作了全部，但局部和全部是 不壹样的。 “我们常常把听到的话当作是事实，而 没有进行理性的分析”。 3 、举例：某日，老王中午休息时有 人敲门，是邻居老张。他想借 2 万元钱 用于买房。老王非常热情地接待了他。 了解客户需求70 分钟 提示 时间 内容 备注 告诉他老郭前天刚刚借走 4 万，壹个月 后仍。8 楼老李有钱，可向他借，或者等 老郭仍钱后再借给老张 4 万。老张回家 后很高兴，认为自己不仅能够买房，空 调的钱也有了。可事实上老王且没有想 借给他。 （二）小结： 人们总是习惯于主观上做判断。往往 过于相信自己的眼睛，根据我们见到的 表象来判断客户的需求，且认为是正确 的，而忽视了客户的真实需求。这是我 们于展业过程中必需注意的问题。 三、了解客户需求的基本技巧 （壹）询 问