银保高端客户开拓与大单销售.pptVIP

* * * * 阐述重点： 关于什么是个人高端客户目前还没有明确的定义，一般而言是从这两个方面来界定 * * * * 阐述重点： 1、各大银行对VIP客户的界定有所不同 2、通过表格可以看出，目前国内商业银行个人高端客户的门槛最低起点为拥有个人金融资产20万元。 * * * * 阐述重点： 1、高端客户具有一定的社会地位 2、高端客户所结识的社交网络也包含了大量成功人士 3、目光独到，较为自负，但并非难于沟通 * * * * 阐述重点： 1、为什么银行不敢轻易开拓大客户？害怕服务不周到，害怕客户不接受保险因而得罪客户…… 2、开拓高端客户首先要让银行相信保险公司客户经理的能力 3、对于我司客户经理而言，能否具备相关能力就很关键 * * * * 阐述重点： 客户经理对于KASH原则各方面应具备的： 1、知识，考量客户经理是否够专业 2、态度，考量客户经理是否有足够的影响力和感染力 3、技巧，考量客户经理是否具备和高端客户沟通的能力 4、习惯，冰冻三尺非一日之寒，客户经理是否养成良好的工作习惯，可以把握住大客户开拓的机会 * * * * 阐述重点： 销售人员必须不断提升综合素质及专业能力,才能抓住银行的大客户资源! * * * * 阐述重点： 1、观念沟通：跟网点主任沟通市场环境，跟理财经理沟通职涯规划，从各层面打消银行的顾虑 2、能否通过对客户的深入了解，准确分析大客户的需求并提供个性化的方案是成功开拓的重中之重 3、精美的小礼品赠送对于大客户同样适用 * * * * 阐述重点： 介绍高端客户开拓的各个关键环节 * * * * 阐述重点： 1、银行需要对大客户提供差异化经营及服务，银行的高管会与大客户保持良好的关系。 2、银行的大客户资源一般由网点负责人掌握，由理财经理或贵宾客户窗的柜员提供服务。 * * * * 阐述重点： 1、扎根于现有网点,敏锐的捕捉市场信息！ 2、据不完全统计，四大行的网点VIP客户资源都在千人以上 * * * * 阐述重点： 1、对行长、网点主任及理财经理沟通的侧重点有所不同 2、通过各方面的观念沟通激发银行人员开拓大单的欲望 3、适时推销自己，取得银行认同，增强信心 4、交谈过程中突出签单的顺利和简单，减少畏难情绪 5、注重观念和理念沟通，打消银行人员对保险的抵触情绪 6、利用案例如其他银行网点出大单的消息进行激励 * * * * 阐述重点： 如果将银行的大客户比喻成宝藏，那么网点负责人和理财经理就是拿着地图和钥匙的寻宝人，如果他们愿意在出发的时候带你一起上路，那么，你也将成为宝藏的主人！ * * * * 阐述重点： 1、尽可能地搜集客户的详尽信息： 2、事先了解客户关心的问题，更有针对性地设计方案，也可以避免后续的不必要的麻烦，比如客户是否愿意接受核保有关手续，是否对某些“不吉利”的数字比较敏感 * * * * 阐述重点： 1、与人们普遍认为富豪多中意激进或者更为冒险的投资方式不同的是，中国富裕人群的投资态度以保守或中等风险为主。 2、国内的富豪中有80%的人偏好中等风险或更保守。在目前特殊的经济环境下，他们对今后的投资显得更谨慎。 3、对于2009年市场，多数富豪持观望态度或青睐于流动性高、收益率好于存款利率的固定收益产品。 * * * * 阐述重点： 1、在经历了金融风暴的惨痛教训之后，高收入者对投资服务的需求也越来越苛刻，简单的咨询和大众形式的产品已经难以满足需求，寻求个性化服务成为一个突出趋势。 2、招商银行金葵花指数量化分析发现，高收入人群对理财套餐、个性化理财计划设计的要求很多，而且大多喜欢一对一的服务模式。 * * * * 阐述重点： 富人在理财方面注重的通常不是收益问题，而在于如下方面： 合理避税（遗产传承） 合理避债（资产保全） 优化资产组合，有效抵御风险 体现身价 …… * * * * 阐述重点： 介绍设计方案及促成的各个关键环节 * * * * 阐述重点： 根据08年的资本市场情况分析，当前的方案设计应遵循的原则： 1、安全性与流动性：建议把资金的40％用作银行储蓄、货币市场基金等现金类资产； 2、保障与稳健：建议把资金的40％用作债券和人寿保险的投入； 3、收益性：建议把资金的10％－20％用作股票或股票型基金的投入。 * * * * 阐述重点： 根据客户关心的问题提供相应的辅助工具： 1、如果客户关注公司与产品收益：公司季报、年报、分红历史数据等体现公司实力与产品的吸引力 2、如果客户看重资产保全及转移，可提供名人案例或者网点的实际案例 * * * * 阐述重点： 1、拒绝和拖延是人面对销售时的本能反应，对大客户而言也不例外，因此促成时的关键在于不断坚持 2、有数据统计显示，销售人员平均每获得一次订单,需要向客户提出4-6次成交要求，60％的