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如何在商务谈判中达到双赢 : In the business, both sides involved in the negotiations want to get as muchas possible the interests. because of their own interests, both sides conflict inevitably, it becomes critical that how we use effective methods to resolve the existing contradictions and conflicts and find a win-win solution. 0 引言 参与商务谈判的双方都想实现自己的目标，都有自己的利 益，并希望在谈判中获取尽可能多的利益，所以谈判双方都是 “利己”的。 但是， 每一方利益的获取都是以对方取得相应利益 为前提，因此，谈判双方又都必须是“利他”的。每一项商务都 拥有了上述相互依存、 互为条件的两个方面。 如果谈判的某一方 只想得到自己的利益， 那么， 这样的商务谈判就缺乏最起码的基 础，最终也不能取得理想的结果。 商务谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”， 谈判 双方首先要树立双赢的概念。 一场谈判的结局应该使谈判的双方 都要有“赢”的感觉。那如何才能达到双赢呢？ 1 实现双赢应遵循的有效原则 1.1 把人与问题分开的原则 商务谈判是以经济利益为目的， 如果谈判者不是从谈判双方 的利益关系出发， 而是根据自己的个性来进行谈判， 那么将会使 谈判丧失效率。 如果人们认为谈判的成功主要靠的是谁更有意志 力，那么结果是，他们会陷入一些无谓的争执或对立之中，最终 导致谈判的失败。 要做到“对事不对人”。 在处理人的问题时， 应该注意以下 事项： 首先，每一方都应设身处地去理解对方的真正想法。 谈判者 站在对方的立场而不是自己的立场去看待对方的观点， 就会发现 这些观点里含有多少感情的成分。 对人性的准确理解和把握将在 处理人的问题时产生及其重要的意义。 其次，谈判者应设法疏通谈判中的感情问题。 人们总是带着 一定的情感或情绪去参加谈判， 而这些情感或情绪会随着谈判过 程的进展发生变化。谈判者应该和对方在感情上进行积极的互 动，对一些易动感情的问题给予高度关注， 而对过激的情绪不进 行直接反应等，都有利于防止谈判陷于毫无成效的相互指责。 最后，双方都要把彼此的共同点放在首位。 谈判中一味指责 对方的缺点是毫无意义的，双方都应积极主动地听取对方的言 谈，相互探讨对问题的看法，明确彼此的利益所在。沟通的目的 不是为了让人倾听你的谈话，而是讲清双方的利益关系。 总之人与问题分开有利于消除感情因素可能引发的不利影 响，变消极因素为积极因素，有着非常重要的实践意义。 1.2 重利益不重立场的原则 重利益，是要求我们在商务谈判中更多地考虑双方的利益所 在，能做到既清楚地阐述自己的立场和观点， 又能认真地听取他 方的陈述和要求，并能在对策上进行调整，以互通信息、加强了 解、减少分歧、达成共识。举个例子， 1987 年埃以合约谈判在 戴维营打破僵局的例子， 就向我们很好地展示了考虑立场背后利 益的重要性。以色列 1967年 6月就侵吞了埃及的西奈半岛，当 1978 年埃及与以色列坐下来谈判时，双方的立场处于对立的和 不相容的状况。 埃及坚持要全部收回西奈， 以色列则坚持要保留 西奈的一部分。这种立场上的争执让谈判陷入了僵局。然而，研 究发现： 以色列的利益就是安全， 他们不想埃及的坦克在边境旁 边开动，随时可能发动攻击；埃及的利益是收回主权。西奈自古 以来就是埃及的一部分，几个世纪以来，希腊人、罗马人、法国 人和英国人相继侵占过埃及，埃及在近代才获得了完整的主权， 因此他们认为把西奈的一部分让给另一个外国征服者， 那是不可 能的事。但埃及总统萨达特和以色列总理贝京竟然达成了协议： 埃及的国旗可以在西奈半岛上飘扬，但坦克却不能靠近以色列； 把西奈完全归还埃及， 但是要求一部分地区非军事化， 以确保以 色列的安全。 可见，调节谈判双方的利益而不是调和双方的立场， 是打破 谈判僵局的钥匙。当然，重利益，并不是说要无立场，在商务谈 判中，我们必须坚持基本原则，别脱离客观实际，盲目地坚持立 场，以至于忘记了自己的出发点是什么。 2 创造双赢的解决方案 2.1 寻找双方利益上的差异 在谈判中间会出现这样的情况， 往往双方利益追求的重合度 很高的时候， 没有差异的时候就比较麻烦， 也就是利益冲突比较 大。比如我们都盯着价格这个问题， 这个时候在价格上陷入了一 种竞争的状态或者叫做僵局的状态。 但如果说我们把利益目标差 异化，你注重价格，我满足你的价格，我注重