经销商选拔与管理.pptVIP

2021/3/26 * 客情关系的三类对象 与老板的客情关系——爱好与弱点。 与员工的客情关系——生日是哪天? 与老板家人的客情关系。 2021/3/26 * 在哪里谈工作? 门店? 办公室? 餐桌? 家里? 2021/3/26 * 怎样让经销商提升销量? 方法1:提高内部市场占有率——说服经销商砍掉部分品牌（特别是杂牌子）。 方法2:或者老板亲自负责,或者有专人负责公司产品。 方法3:首次压货量——太少,则不能引起经销商的重视。 方法4:帮助经销商腾空仓库。 方法5:与经销商一起下市场——一起推广。 2021/3/26 * 经销商管理 2021/3/26 * 目 录 选择什么经销商? 凭什么吸引经销商? 招商思路、流程、技巧? 厂商关系。 凭什么管理经销商? 怎样让经销商提升销量? 2021/3/26 * 选择经销商 典型现象——大企业选择小经销商,小企业选择大经销商——为什么? 大企业——经销商要能够贯彻厂家的意志。 小企业——经销商要能够替自己做销量。 2021/3/26 * 选择经销商 选择什么经销商——大经销商?——小经销商?——新入门的经销商? 错误思维——经销商越来越好——越大的经销商越不听话——大经销商不会忠诚于任何厂家——大经销商最擅长平衡厂家。 最差选择——长期做不大的经销商。 2021/3/26 * 选择经销商 最佳选择1——成长型的经销商。 最佳选择2——潜力型经销商。 最佳选择3——急于突破的经销商。 最佳选择4——依赖公司的经销商。 2021/3/26 * 选择经销商的标准 标准1:能够接受公司的思路（感兴趣）——道不同,不相与谋。 标准2:重视企业——把公司产品当重点。 标准3:有一定的资金能力——与其经营规模相对应的资金。 标准4:有相应的配送车辆和人员。 标准5:经营模式。 标准6:网络（忠诚客户）。 2021/3/26 * 怎样了解经销商? 方法1:顺瓜摸藤——先调研终端,再找经销商。 方法2:看仓库——面积、数量、品牌、日期、管理。 方法3:问同行。 方法4:与员工聊天。 2021/3/26 * 靠什么吸引经销商 经销商的矛盾 ——太弱的厂家,容易要政策,但经销商看不起。 ——太强的厂家,不容易要政策,经销商还想做。 2021/3/26 * 靠什么吸引经销商 错误做法1:进门就谈产品、谈价格、谈政策——曹达的价格、政策肯定不是最具竞争力的。 错误做法2:过多的承诺——承诺越多,善后越难。 2021/3/26 * 靠什么吸引经销商 思维方向1:经销商的“练门”——经销商的问题、苦恼。 思维方向2:厂家的吸引力。 2021/3/26 * 经销商的苦恼 大经销商的苦恼——公司化管理。 小经销商的苦恼——销量突破。 共同的苦恼——零售店管理+欠账。 2021/3/26 * 靠什么吸引经销商 吸引力1——行业熟悉程度——谈近几年的行业发展状况、困难。 吸引力2——市场熟悉程度——要管理经销商,就要比经销商还熟悉市场——熟悉得让经销商吃惊。 吸引力3——曹达的发展历史、未来规划——让经销商觉得不能错过这班车。 2021/3/26 * 靠什么吸引经销商 吸引力4:营销突破方案——不是做产品赚钱,而是掌握最新的营销方案——授之以渔,不是授之以鱼。 吸引力5:标准化的招商道具——公司有实力。 2021/3/26 * 靠什么吸引经销商 吸引力6:做市场的决心——不是战友就是对手。 吸引力7:一定的招商门槛——只有有门槛,经销商才上心——只有有门槛,经销商才珍惜。 2021/3/26 * 曹达招商的“卖点”（营销） 卖点1:全新的营销模式——引领农药营销潮流——助理“协销+突击队推广。 卖点2:全年营销规划——与高层、专家共同商定。 卖点3:接受专家培训。 2021/3/26 * 曹达招商的“卖点”（产品） 卖点1:证照资源全国第二。 卖点2:作物覆盖品种全国领先。 2021/3/26 * 注意事项 先聊天,再谈招商。 讲故事——企业成长的故事、老板的故事。 没有激发兴趣前,不谈产品,不谈政策。 暗示企业开发本市场的决心。 不用太积极——不是有求于对方——而是互有需求。 放长线——忠告对手多思考,别急于下决心。 2021/3/26 * 曹达招商模式 标准模式招商。 团队招商——以大区或小组为团队。 集中成交——招商大会+专家成交。 做法:年前、年后将召开两轮新经销商大会——集中成交——只要你能把意向经销商带过来,由专家和领导成交。 2021/3/26 * 厂商关系 厂商是一家?——同床异梦的夫妻。 经销商是上帝?——上帝的代言人? 经销商是企业内部人的延伸——员工。 经销商是厂家的工具——大企业。 经销商既是天使,又是魔鬼——当神敬,当贼防。 厂商是博弈对手。 2021/3/26 * 厂商关系 谁站得高,看得