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一、 市场信息 1）、市场构成 中国地区的毛绒玩具目前市场总销量大约在 60 亿/ 年。从整个人口的发展曲线来看， 之后的几年， 国 内的新生人口增长可能会较之目前有一定提升，这就 说明，毛绒玩具市场至少在 2010 年前后会有一个较大 跨度发展。作为契机，这次发展将会带来一定的技术 革新的应用，其中就包括算料软件的应用。 算料软件的市场存在于毛绒玩具市场之中，属于 衍生市场并符合软件销售行业的一定特性，那么，在 衍生过程中，毛绒玩具的市场构成就有了很大的变化。 首先，算料软件 20％ 的目标客户应该是国际毛绒玩 具生产商，这类客户的特点是接受度较高，同时对算 料有明显需求，但是由于接受过较多的服务，对服务 的要求较高， 另外，很有可能 有稳定的全球算料软件 合作伙伴。这类客户虽然代工厂较多，但是一般办公 场所多居于北京、上海、深圳等大城市的开发区。如 果建设有一条稳定的代理渠道打通这 部分的人脉，那 么这部分的市场将可以带来较高的收益及知名度，唯 一缺点是这部分市场较小，另外要想迅速打开并不容 易。 第二部分的客户群集中于国内的一线二线生产商， 这些生产商发展愿景较高，同时这类生产商的生产能 力突出，对国际化的先进生产模式有很高的需求。这 部分的生 产商能够接受算料企业的服务， 但是在服务 价格方面可能并不如国外企业一样容易顺利接受。另 外，这部分的企业较为分散，在长三角及珠三角都有 分布。相比国外 企业的集中程度而言， 发展这部分客 户耗费的精力要略大些。 第三部分是零散的小型生产商，这些生产商实力 较弱，目前没有很大市场空间。但是开拓精神较强， 另外对新事物接受空间潜力巨大。也就是说，一旦推 荐成功， 他 会非常信赖这种服务， 相反， 一旦推荐不 成功，他拒绝的也会很彻底。这是取决于这部分生产 商没有发展出自身对算料软件的需求， 一切来源外力。 这部分的生产商 应该较容易发展， 因为其规模小， 造 成博弈双方的不均等，作为服务方就占了较大优势， 在整个的销售过程中处于强势的一方。另外，这部分 企业差异较大，应选择 成立较晚，但能力较出色者。 这类公司只是因为成立较晚所以处于弱势集团，但其 发展愿景很强，另外实干精神突出。如果作为未来长 期合作伙伴来培育，还是不错 的选择。 综上所述，第二部分客户应该是符合目前经营需 要的较标准的客户群体， 数量及操作风险都非常稳定， 另外投入较少。第一部分客户对于公司发展非常有利， 但是不 够稳定，营销难度很大， 如果大精力的投入这 一部分客户，可能风险较高。第三部分客户非常分散， 选择难度较大，另外需要长期培育，这样营销风险就 非常大，但 是好处是这部分客户营销投入不需太大。 如果重点投入这一部分客户，那么要完全把经营风险 集中于客户的质量、客户认知程度等方面上，这样非 常的不安全， 此外 由于这类客户分布较散， 这样整体 的市场精力会分散，也不利于管控。最安全的作法是 将这三类客户按照比例进行划分，各承担不同任务。 一类客户应当作为长期规 划客户，用于未来的市场份 额争夺和企业行业地位确立。二类客户应当作为长期 发展中的核心客户，这类客户创造价值较大，数量较 多，发展难度较低， 综合来看这 部分市场最稳定， 所 以适合作为市场基柱。三类客户由于发展潜力巨大， 适合采用被动营销，不主动去逐个发展，而采用阶段 性大面积市场宣传的手段进行被动营 销。这种被动营