管理学论文：优秀农资分公司经理修炼之一：五知.docxVIP

优秀农资分公司经理修炼之一：五知 　　那么，如何做一名优秀的分公司经理？ 　　首先要知大势。所谓大势即行业大趋势。大势是企业变革的动因。例如，2015年农业部就印发化肥零增长行动计划，紧接着又实施果蔬茶有机肥替代计划，这些政策的出台是基于中国市场的土地现状，施肥现状，利用率现状等诸多客观情况作出的，已经到了不变不行的地步。企业的发展不能逆势而动，而应顺势而为，为什么品牌企业都在变革产品结构，推出有机无机肥，生态肥，特种肥，中微元素肥，水溶肥等等；为什么品牌农资企业都在加大农化服务的力度和投入，就是这个原因。因此，企业应该将行业发展大势，积极的贯彻给分公司经理，分公司经理也应该积极去了解行业大势，知行业大势，就能很好的理解的企业为顺应变革所作出的各种措施，思想才能通透。 　　其次，要知市场。分公司经理往往是一方诸侯，既然是一方诸侯，就要了解自己属地上的兵马钱粮人地等基本情况。优秀的分公司经理必须要了解自己属地上的耕地数量种植结构人口数量等基本信息。其中又要熟知大田作物的数量和经济作物的数量，要了解一年产几季，由此才能推算出当地各种作物的用肥总量，结合目前公司销量，就能推算出市场空间及潜力。知道了市场空间和潜力，对于未来的市场运作才能心中有数。复合肥旗舰企业湖北洋丰，曾经花大力气建立全国种植结构数据库，具体到每一个县的种植结构和用肥总量人口数量，为制定企业的营销计划做了很好的参照。分公司经理长期在属地市场活动，了解市场是基本职责，不能等企业给数据，自己就应该弄清楚。 　　再次，要知种植主体。种植主体是我们的消费客户，消费客户的变化是营销模式变革的根本，不了解消费客户，我们的营销打法就很难做到有的放矢。近十年来，农村经营主体发生了巨大变革，土地流转日益加速，截止2016年底，土地流转已经达到5亿亩，从而催生了新的经营主体，新型职业农民。但同时也应看到中国农业经营主体变革的趋势，农业部一位副部长日前撰文指出，2016年底，规模在50亩以下的农户2.6亿户，占农户总数的97%，占耕地面积的82%；到2020年，规模在50亩以下的小农户仍将有2.2亿户，耕地面积仍会在80%；到2030年，规模在50亩以下的仍将有1.7亿户，耕地面积仍会在70%；也就是说未来至少10年，规模在50亩以下的小农户仍将是主流。当然小农户也已经不是昔日的小农户，随着技术进步和行业变革，经营主体会由目前的自然小农和商品小农混合向现代小农进化。这就要求我们在做好传统通路建设的同时，做好新通路的开发和建设，知道了种植主体的分布情况，我们才能基本面在哪里，增量在哪里，这是做好市场的基本知识。 　　第四，要知网络。这里的网络是指经销商的销售网络。目前农资行业的营销模式正在加速快消化。行业内营销快消化做的好都取得了品牌和销量的双增长。从本质上来说，化肥也属于快速消费品，其营销模式的快消化不可避免。例如金正大自引进了做快消出身的罗文胜做了副总裁之后，实施深度分销，取得了销量的突飞猛进；日前，金正大更是引进了原蒙牛执行董事白瑛做了集团CEO，快消化的程度进一步加速。经销商的网络布局和操作特点是否符合行业发展趋势，还有哪些短板需要补齐，是每一个分公司经理都要搞清楚的事。如果还是传统的销售思维，不要说增量，基本面都难以保证。湖北洋丰客户黄艳冰，在一个汉川县级市场，洋丰肥料销售达到一万吨，成为公司的标杆客户，黄艳冰本人以前是做快消出身后来扎根农资行业创业，因为出身快消，所以黄艳冰也能积极配合公司的快消化打法，取得了市场和盈利的双丰收。 　　第五，要知对手。对手就是竞争对手，所谓知彼知己，百战不殆。作为一个优秀的分公司经理，必须熟知当地市场中的竞争对手情况。要了解和本品牌销量接近的三名竞争对手的具体情况，例如网络布局，产品结构，竞争对手的文化程度年龄，团队车辆，常用打法等基本信息，做到心中有数，对症下药。竞争对手的动态了解是持续的，因为变化常在发生。例如豫东市场，原来一直是湖北洋丰占主要地位，但是随着祥云，鲁西等企业的不断发力，湖北洋丰面临了挑战，加之原有经销商经销思维不断老化跟不上企业步伐，部分市场出现了不同程度的下滑。营销如同战场，此消彼长，不进则退，如果经营思维不能与时俱进，优势丧失不可避免。为了确保基本面并获得销量增长，分公司经理必须及时了解竞争对手动态，联合经销商妥善应对。 　　知大势，思想通透；知市场，心中有数；知主体，有的放矢；知网络，与时俱进；知对手，百战不殆；五知不知，即为无知！优秀分公司经理的修炼，就要从五知开始!