管理学论文：各大品牌高库存现状对经销商及零售终端的影响.docxVIP

各大品牌高库存现状对经销商及零售终端的影响 　　造成各大品牌形成高库存的原因种种，除了国内经济受内外经济影响整体下行外，各企业都在检查自身的原因。是不是生产产能设计过大，生产量如果小了会造成成本上升？是不是年度增长目标急于求成，以产定销，造成销售巨大压力的同时，生产也背上了重负？是不是对新市场过于盲目乐观，得到的结果却是云重雨却轻？是不是过于看重同行业竞争，以别人家的市场做参照物，如同家长比孩子一样，而孩子总不能全都上清华？如此种种，不同的企业一定是有不同的原因，也正在想不同的方法解决，在这里不再赘言。只想谈谈高库存的现状，对经销商和零售终端带来的影响，仅供大家多一点考量。 　　第一、 高库存的现状，会让经销商减少对品牌的依赖，更加警惕地关注自身的发展。 　　我们都知道很多经销商的发展离不开与大品牌厂家的合作。通过合作互动开辟市场，实现成长。比如娃哈哈造就了不少千万富翁，蒙牛培养了很多乳商传奇。而现在厂家的高库存会通过政策的诱惑和压力传导给经销商，经销商的库存必须增加，如同洪期分流一样。经销商的库存增加，他的销售压力就会增加，压力过多，很可能造成反思，经销商就会想到适当的独立，减少对品牌的依赖，因为依赖品牌的双刃剑正在刺痛着自己。你不进货，厂家政策你拿不到，年度任务你完不成，年终返利会失去，受公司重视程度会下降，长此以往则恶性循环，以前与品牌厂家的甜蜜会变得苦涩。你进了货，则压力大增，资源套牢。那么只有未雨绸缪，先得关注一下自身的发展能力，在市场的维护上，在产品和品牌的嫁接上，在队伍的培训上，在利润的影响上等等方面独立思考，减少依赖。经销商如此，厂家也可能要直控终端，加大下游控制，甚至违背合约，多发展可进货商，打破原来的经销体系，来减少库存压力，这样离心离德的事情就会双向展开。而零售终端的议价能力开始体现，不管是厂家的，还是经销商的，还是竞品的，消化渠道多在终端，那么你不屈尊折贵，恐怕也得让利于他了！各大超市蒙牛与伊利抢端头的事情以前就比比皆是，现在因为高库存，这种例子只会越演越烈！ 　　第二、 高库存的现状，会让零售终端促销活动高潮迭起，而利润未必会增加一二。我们现在步入商超，你会发现各种产品都在作促销，没有促销的凤毛麟角，看促销员们真是服装各异，靓妹如云。这边品尝还送礼，那边载舞还欢歌。为什么？因为不管是厂家还是经销商在这里都下了大力气，高库存逼的。本来零售终端应该乐得其成，静待赢利，但还真未必是这样，上游的高库存其实也流到了下游。各采购为了自己分管的业绩，一看上游有利可图，马上大单下货，微利出货，A采购如此，B采购同理可证。甲店如是，乙店亦然，不求赢利多多，但求人气旺旺。这又是为什么呢？因为现在人气比什么都少！经济的下行，影响的是全方位的，终端也是如此，就如同生活中你山珍海味，未必能请来一桌想请的客！零售终端要的就是人气，大米赔钱，鸡蛋负利，只要你排队购买，我进货一元，出货就八毛。高库存的现状让上游大坝开了口子，而对下游终端来说正是盼望已久的期待，有人陪终端一起“为人民服务”了，何乐而不为！身体健壮的虽不赚钱，便锻炼了身体，资质不行的，正好淘汰出局，我们看着有的家乐福关店，世纪联华撤场，沃尔玛卖劣质产品的新闻已经淡定，看着便宜无比的商品促销，老百姓也更是从容。 　　 　　第三、 高库存的现状，对经销商的资金冲击很大。 　　经销商，是商人，而商人感觉是有钱的人，可是我们的经销商开奔驰，坐宝马，出入大饭店的同时，很多还欠着别人的钱，特别是银行的钱和厂家的钱。现在经济形式不好，厂家和银行都在捂钱袋子，经销商很难受，上游高库存的产品，更让经销商的资金捉襟见肘。厂家产品可以便宜，但不能不打款，一招致命，没钱拿不到便宜货。上游催，下游要，卡得经销商苦不堪言，你想让大的零售终端拿钱进货又困难重重，拼来拼去，没钱不成。经销商想要减少资金冲击，则要稳重，并强化与厂家领导的关系，也要强化与下游财务等部门的关系，还要加强自身的财务管理。除此以外，一定要有活钱在手，准备去吃下一次更便宜的库存产品，不然错过机会，就落在对手后面了，人家越地窜来货，你除了怨气只有着急上火干瞪眼。钱不是万能的，而面对高库存，没有钱是万万不行的。如果没有高库存的推动，经销商也许还可以稳步前行，现在上游的洪水到了，你拿不出钱修渠，那受灾你一定会很惨。 　　第四、 高库存的现状，使零售终端发展的规范性减弱，灵活性加强。 　　这些年经济的发展，使零售终端越来越规范，特别是大型商超的出现与繁荣，迅速改变了零售终端的运营模式，老百姓也逐渐适应。标准价格，标准产品陈列，标准服务让消费者渐渐地习惯了。可是因为上游各大品牌高库存的现状，正悄然改变了这种规范性。促销的花式越来越多，变相的议价成了一种趋势。你买水我可以赠杯，也可以送茶，你买锅我可以折价也可以返券。。。。。。而零售终端内的店