管理学论文：空调行业对净水商业模式的启示.docxVIP

空调行业对净水商业模式的启示 　　再看，市场销售空调的销售公司、代理商、分销客户经营状况。从部分市场空调销售公司老总那里得知从2011年开始规模指标还能坚持，但利润指标日趋下降，甚至在等年度任务的返点政策才能实现略有盈利，到2012年整体利润惨淡；2013年前半年各种经营成本上涨、市场投入加大，而产品利润空间仍在压缩，导致整体经营压力更大。然而二级代理商、分销客户生存更加艰难，销售产品的毛利在10%左右，如果开展促销活动更是没有利润，最后只能赚那点可怜的辛苦钱――安装费。很多代理商、分销客户期待年底的完成任务返利，但到最后能拿到返利者寥寥无几，最后只能用“白忙活”一年形容。现在渠道空调专卖店在逐步增加经营产品，来弥补费用费用成本的上升，期望某个新产品带来更多的利润。 　　为什么这么大的行业规模，企业、代理商、分销的利润日益减少，甚至还有亏本赚吆喝，除了行业发展周期导致利润变薄，有没有其他因素？个人认为现在存在的困局是在空调行业起初的商业模式设计没有长远预见性，及在产品升级、行业发展同时没有对空调的商业模式进行升级与改良，才导致现在存在的窘境。 　　现空调销售行业的利润结构包含“产品的价格差+安装费的结余+完成任务的返利”三个模块，产品价格差盈利模块是“一锤子”的买卖交易关系，很难与消费者形成第二次利益关系，更没有多次的利益关系。安装费的结余利润模块是过度压榨一线安装人员的既得利益，压榨安装人员/公司的利益方式有悖设计“安装费”的最初构想，所以这个利益方式存在不会长远。而达成任务的返利模块在年景好的时候，很多客户都能享受到，在最近两年返利被很多企业、客户“画成了饼”，能拿到手的没有几个。以上因素导致企业、客户、分销商的总利润只能在有限空间内左右转移，没有一个长效的利益模式维护价值链成员长远发展。 　　如果我们这样大胆设想，在已安装空调用户每年能贡献100元/台的利益，这样对对企业、客户、分销商能产生多少利益？能产生多少利润？甚至很多人马上想，在当地市场产生的服务利益一定会比现在卖空调的利润多。然而如何让每个空调用户每年能再贡献100元/台的利益呢？这就需要对空调的商业模式进行重新修订与设计，从产品的研发、工业设计与后台服务模式着手，甚至是对传统空调制造企业的经营理念要进行全新的转变。 　　如何实现每台空调每年能产生100元的利益呢？可以这样假设，空调的过滤系统的配件需要定期更换，这样不仅能定期向消费者提供服务，还能保障消费者享受健康的空气。 　　首先把空调产品从耐用型消费品，升级为体验型产品，功能进行重新定义，空调不仅能加热制冷，能空气净化，杀灭病毒病菌，甚至还能有效祛除PM2.5。这样将会掀起新一轮技术升级风暴，这种技术升级风暴对消费者的使用是全新的体验，对空调企业也是全新的产品升级。其次对空调的商业模式进行重新设计，企业、分销客户的经营特征从最初的赚取产品的价差，到后期赚取服务带来的长久利润，对消费者更是全新的服务与体验。 　　 　　如笔者今年5月在想对去年安装空调进行清洗，打电话到企业服务中心，说没有这项服务，给钱也不上门，服务人员倒建议我到街边找个维修店进行维护保养。这样不仅对企业丧失一次与用户亲密沟通交流的商机，也丧失了一次赚钱的机会，更丧失了消费者对企业的信任。 　　现在的净水行业被很多专家看成10年前的空调，在未来几年净水行业也会达到千亿级规模，现净水产品在国内市场家庭普及率不足5%，而且大部分家庭只装一台机器，解决家庭饮水问题，而多点饮水、生活用水还没有解决。如同10年前的空调，首先在单位使用，而且是用电免费的单位，高端的家庭用户先装在客厅，随着消费能力提升，成为单位、家庭的必须产品，安装位置逐步扩展到主卧室、每个卧室与书房，到现在大部分家庭，都有好几台空调，甚至中央空调也在逐步普及。 　　净水与空调高度相似，空调是提升身体对温度的感受与舒适的功效，净水是解决身体长远的健康饮水，可以说身体的安全健康饮水比身体对温度感受与舒适功效还要重要，因为健康是第一位的。尤其对近20年经济高速发展以牺牲环境为代价，导致水土污染严重。镉大米事件、砷污染、癌症村已经成为新闻常态，让消费者对健康饮水更加关注。105项自来水新国标迟迟不能运行，水一天比一天恶化，所以家庭净化必然成为主要趋势，也是国家解决饮水安全的最快捷方式。如果用简单的家庭数量、家庭装机量，会让净水行业的战士幻想出巨大的数字。而现在的净水行业还处于培育期，无行业技术放放，无统一技术标准，还没有真正的领导企业，在行业发展的培育期如何设计规划净水行业的商业模式？新的商业模式可以满足净水行业高速发展，让每个家庭每个用户享受到净水代理的健康，而且又能维护净水行业发展的长远利益。如果在几年后净水行业规模已经很大，企业的生产销售只能赚到微薄的制造利润，市场的分销客户群只能赚到可怜